马云服了，雷军跪了，他被誉为中国最会分钱的老板
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作者|邱处机
来源 |邱处机（ID：qiuchuji_1993)
他是一名好老板，乐于将企业95%的利润分给员工。
他也是一名慈善家，国内众多灾难都有他的捐助和现场支援。
他还是一名爱国者，1996年台海危机时，刚刚略有盈余的他就拿着几万元跑去有关部门，表示支持国家建造航母。
他就是胖东来的创始人于东来，中国零售业的传奇人物。
1995年，于东来在河南许昌开了一家胖东来烟酒店。
经过几十年的发展，如今的胖东来已经变成一家拥有数千名员工，地涉许昌、新乡两地，业务包含百货、超市、医药、通讯、珠宝、地产和影院，年营业额达80亿的综合性商贸公司。
胖东来在零售业到底有多牛？
在市场份额上，胖东来曾经逼退台企丹尼斯，吓走巨头沃尔玛，在许昌、新乡两地占据超过90%的商超零售市场份额。
在经营效率上，胖东来的人均销售额和每平方米销售额，曾经多次在中国民营企业中位列首位。
在顾客口碑上，胖东来在新乡重新开店时，引来万人排队，导致周边一公里水泄不通。
马云就曾公开称赞：“胖东来引发了中国零售商的新思考，是中国企业的一面旗子。”
雷军也不甘落后，发微博表示膜拜：“在中国零售业，胖东来一直都是神一般的存在。”
这个被众多大佬力捧的胖东来到底有何独特之处？于东来的一句话或许可以为我们先揭开一些谜底：
“尊重顾客的人格，尊重员工的人格，尊重自我的人格。”
一
问题少年
偷钱逃学，离家出走
1966年，于东来出生在河南许昌的一个普通家庭，上面还有两个哥哥。
小时候的于东来调皮捣蛋，经常逃学，学习成绩一塌糊涂，很难和今天光辉伟岸的形象形成重叠。
据说，这是受邻居早早辍学在家的孩子影响。
在于东来眼里，这位穿着喇叭裤，和一帮小流氓吆五喝六逛大街的邻家大哥就是他的偶像。这种自由的生活，可比坐在教室看老师讲天书帅多了。
于是，于东来便加入了逃学大军，经常在上课期间和这群人厮混一起。
这种行为自然引来了老师的厌恶，父母的鞭打，但于东来依然我行我素，放荡不羁爱自由。
为了追赶时髦，和别人攀比，于东来还从家里偷钱买一些新鲜物件。父母发现几次后，形成了一种条件反射，只要家里丢钱，那肯定就是于东来所为。
这种“狼来了”的行为最终还是造成了误会。后来有一次，于东来父亲发现家里又丢了钱，便不问青红皂白，将于东来狠揍了一顿。
但这次于东来确实无辜，年轻气盛的他一气之下，便离家出走，学业也自然戛然而止。
这一年，于东来刚刚读完初一。
二
追求捷径
非法倒卖，锒铛入狱，负债累累
虽说恶习不少，但于东来心中有股傲气：没有你们，我自己也能养活自己！
所以离家出走后，于东来坚持在外颠沛流离了多年。
但过早进入社会的于东来心性尚未成熟，在社会底层摸爬滚打几年后，形成了急功近利的价值观，这也为他以后的磨难埋下了伏笔。
为了生存，小小年纪的于东来干过很多营生。卖过花生，售过冰棍，也当过临时工人，甚至还倒卖过电影票。
总之，对于那时的于东来而言，什么事能填饱肚子就干什么，但总归没有作奸犯科。
许昌地方小，于东来有时会碰到以前的同学。看看他们嬉笑的样子，再看看自己的寒酸，一股自卑感不由浮上于东来的心头。
但路是自己选的，于东来只能打碎牙齿往肚子里咽，继续自己的流浪之旅。
后来因缘际会，于东来被一家橡胶厂录取，总算过上了一段安稳日子。
于东来对这份工作非常满意，凭借多年的社会经验和手腕，再加上认真做事的态度，他很快被厂领导提拔为车间负责人。
于东来本想自己再努力点，争取过两年干到副厂长的位置，到时就能衣锦还乡。
但命运跟他开了一个玩笑，他还没当上副厂长，橡胶厂便因经营不善，关门大吉。
19岁的于东来再一次流落到了街头，不知所措。
这时，于东来的哥哥心疼弟弟几年来的遭遇，便打电话给他：“我已经说服爸妈了，他们出钱，你回来开家烟酒店吧。”
虽然多少有点不甘心，但走投无路的于东来只好借这个台阶先回了家。
看着烟酒店每天那点微薄的利润，没过多久，在外漂泊多年、总想干点大事的于东来起了心思：有没有来钱更快的法子？
有一次，一个自称军人的外地人向他兜售玉溪烟。
当时的玉溪烟可是属于紧俏商品，一般人根本拿不到货源，换句话说，拿到就是赚到。
虽然那批烟来路不明，但于东来经受不住低价的诱惑，决定赚上一笔就及时收手。
可是命运没有侥幸，那批烟果然是非法所得。没过几天，警察便找上门来，带走了烟，也把于东来带去了拘留所。
可能是觉得运气不好，从拘留所出来后，于东来还不死心，他决定再干一票大的，这样既能挽回损失，又能有所盈余。
这一次，于东来选择到西安某郊区进货。
当货物装满了一车，于东来兴高采烈上了回程高速。本以为这次能够一帆风顺，但突然出现的几辆警车打破了他的幻想。
因为非法走私烟草，于东来又被关了进去。
出来以后，因为两次损失惨重，于东来也没脸再开烟酒店。后来听别人说开矿来钱快，于东来又借了十几万，把烟酒店关了，一头扎进了秦岭山。
但于东来时运不济，他在秦岭山开出的矿洞要么一无所获，要么矿石零星，赚到的钱都不够支付工人的工资。
几个月后，带着秦岭山的一身尘土和30万债务，于东来狼狈地返回许昌。
这一年，他29岁。
三
幡然醒悟
本分做事，也能赚钱
从秦岭回来以后，于东来在家沉沦了一段时间，整天无所事事，时而眉头紧锁，时而唉声叹气。
哥哥嫂子心疼这倒霉弟弟，便拿出积蓄，想帮他再开一家烟酒店。
为了偿还30万的债务，别无去路的于东来决定换个活法，踏实做事，他心想：“难道老老实实做生意就赚不到钱吗？”
1995年3月15日，一家名为“望月楼胖子店”的杂货铺悄然开张。店铺主营烟酒和一些小百货，面积也就40多平。
沉下心的于东来开始思考如何经营好自己这家小店。
彼时商品经济还处于供不应求的阶段，假货和山寨货也四处泛滥，于东来在许昌率先打出了“坚决不卖假货”的牌子。
另外顾客上门时，他也不像过去那样，完成交易后简单说声再见即可。于东来会和每一位客人拉家常，天南地北地聊一些有意思的见闻。
有时候，一些顾客还会要求于东来给些优惠，他则欣然答应。
一来二去，大家慢慢喜欢上这个爽快的年轻人，有事没事都会来于东来的店里坐坐。
后来于东来在他的抖音直播中透露，那年中秋节过后，烟酒消费进入了旺季，他之前积累的一些人脉发挥了价值，店里的营业额在那几个月出现了暴增。
年底一盘算，望月楼胖子店净赚了80万，远远超出了于东来的预想。
他本来计划用六年时间还上债务，没想到一年就完成了目标，还富有盈余。
这时于东来终于意识到，原来本本分分做生意，也能赚到大钱。
延续这样的经营理念，于东来在接下来的两年累计赚到了300万，并于1997年将“望月楼胖子店”更名为“胖东来烟酒有限公司”，还在许昌开出了分店。
凭借良好的口碑，胖东来发展势头强劲，在许昌的零售业开始小有名气。
四
以人为本
用真品换真心，创零售业神话
很多时候，我们的人生需要顿悟。
可能是一个老师改变了你的职业选择，可能是一段演讲让你发奋图强，也可能是一场意外让你知道什么才是余生最重要的事情。
就在胖东来发展如火如荼的时候，命运又给于东来加持了一场磨难。
随着口碑的远传，胖东来店里的客人越来越多，人多了自然也就鱼龙混杂。
其中一个小混混见店里服务员态度好、素质高，便打起了歪主意，先是无故纠缠，后来又语言调戏。
于东来非常照顾自己的员工，见此情况，二话不说，便报警把这个小混混送进派出所关了几天。
本以为事情就此了结，但没曾想这个小混混出来后，恼羞成怒，蓄意报复，一把火就把胖东来的望月楼店烧了个一干二净。
这场大火直接导致八名员工遇难，同时也给于东来带来了三百多万的损失，他过去几年赚的钱全部都赔了进去。
来自精神和物质的双重打击，无情地摧残着于东来，他再一次陷入了人生低谷。
患难之际，方显一个人的人品。
让于东来没想到的是，首先向他伸出援手的不是亲友，而是胖东来的老顾客。
因为于东来开店讲求人情，在顾客眼中，于东来是个难得的好人，像胖东来这么厚道的店铺如果倒闭，那实在可惜。
于是便有很多老顾客提出捐钱，还有人打电话鼓励于东来。
后来于东来表示，当时最让他感动的是一位大妈对他的支持：“小伙子，坚持住，钱不够的话跟我说，我跟你伯父还有两万多退休金，随时拿出来给你。”
一番肺腑之言，让这位曾经的“社会青年”浑身颤抖。
于东来第一次感到自己是如此地被需要和尊重，他一定不能辜负大家的期望和支持。
但是仅仅只是重新开店吗？
不，于东来觉得应该还有新的思考和态度。
虽然没有立刻得到答案，但这次人性的真善美启发了他，他隐隐觉得要从人性的角度出发，做一份符合人性的事业。
重新筹备开店期间，于东来深知自己文化有限，他便开始贪婪地阅读，试图从书本上找寻未来事业的密码。
从鲁迅到柏杨，再到雨果；从基督教到伊斯兰教，再到佛教，于东来看遍了各种文学、宗教和哲学著作。
后来书看多了，于东来的感悟和金句也不时冒了出来，并成功将这些运用到企业的经营管理，此是后话。
1998年年底，在众人的帮助下，胖东来超市再次开业。
于东来在开业那天，便树立了胖东来今后的服务理念：那就是本着最朴实的做人准则，兑现着“用真品，换真心”的承诺。
这个理念也一直延续到了胖东来后来延伸出的百货商场、电器卖场等业务。
那这个理念到底是如何践行的呢？
首先是商品货真价实。
在产品选购上，胖东来的所有商品均由上海采购基地供应，基本上能提供世界各地最全最新的商品。
在价格构成上，于东来认为赚钱不能赚多，合理就好，零售业有3%-4%的净利润率就可以了。
另外为了让顾客的钱花得明明白白，胖东来会公布商品详细信息。以服装为例，顾客能看到购买衣服的出厂价、售价、毛利、衣服材质等相关信息。
在价格变动上，胖东来承诺“7日内商品正常调价，将给予退还差价”。
在产品保鲜上，胖东来还有特制的喷水装置给水果、蔬菜自动加湿。
在产品退货上，有问题的商品30天内包退换，无问题的商品15天内包退换。
其次是服务无微不至。
迎接顾客的员工各个喜笑颜开，不是喊哥就是喊姐；
在楼层电梯出入口，有专职人员站立搀扶老人孩子；
在商场问路，会有人直接带你到达目的地；
超市入口处的打包台，有免费消毒液、纸巾、急救箱等；
出门时东西买多了，员工会主动给顾客打包商品。
只要消费者想要的东西胖东来没有，店员就会帮忙去有货的商店原价购买，没有任何附加费用。
在下雨下雪时，员工会帮顾客在自行车座上套个塑料袋子；
一位购物中的老太太想上厕所，由于她手脚不便，胖东来员工自觉把这位老人带到厕所，甚至替她脱裤子、擦屁股；
设有不同人群专用购物车。比如老年人专用款不仅自带可供休息的板凳，还有放大镜方便老人查阅商品；
售后服务有18项免费。如免费存车、免费打气、免费提供修车工具、免费存包、免费给手机充电、免费送货、免费维修、免费干洗、免费熨烫、免费锁边、免费修鞋等。不管来人是不是在胖东来消费，都可享受这些服务；
胖东来倡导顾客理性消费，比如在珠宝柜台上方就有一则温馨提示：理性消费更幸福；
如果对商场服务不满意，你可以在意见本或官网上留言，每一条留言都将在24小时内得到值班经理回复，并附有电话。
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最后是专业无可挑剔。
为了提供专业的服务，胖东来尽量将操作标准规范化和流程化。
在2008年的时候，胖东来就成立了实操标准小组，为各个部门的工作岗位制定了详细的操作手册和视频。
胖东来要求所有员工都应尽可能丰富商品知识。从原材料、生产到使用方法，都能为顾客详尽讲述。
另外，胖东来商场内部处处都有商品的介绍牌，指导人们了解商品的来源、种类、特性以及正确使用商品的方法。
而正是这样的点点滴滴，让胖东来深受顾客喜欢。
在他们看来，去胖东来不仅能享受到家人一般的服务，还能满足购物的需求，同时也能轻松愉快地学习到一些生活知识，何乐而不为呢？
凭借这三板斧的经营，胖东来在一众零售企业中脱颖而出，日新月异。
截止目前，昔日的一家杂货店，已经变成一家拥有数千名员工，地涉许昌、新乡两地，业务包含百货、超市、医药、通讯、珠宝、地产和影院，年营业额达80亿的综合性商贸公司。
从整体规模上看，胖东来和一些大型连锁商场还相距甚远。但从零售业其他一些指标上看，胖东来让他们望尘莫及。
比如人效和坪效。
据中国零售业相关统计数据显示，胖东来的人均销售额和每平方米销售额，在中国的民营企业中多次位居首位。
还有就是口碑。
2006年，胖东来在一片不看好的声音中入驻新乡。
仅一年的时间，胖东来生活广场便凭借口碑逼退台企丹尼斯，吓走巨头沃尔玛，最后还买下了世纪联华经营不善的门店场所。
如今，胖东来更是占据着许昌新乡两地超过90%的商超零售市场份额。
2016年，胖东来在经过一段时间调整重新开店时，人气爆棚，出现了万人排队的热闹景象。
当时胖东来周边方圆几里水泄不通，逼得交管部门不得不出动警力维持秩序。
而迫于接待和安全压力，胖东来开店仅一个小时就宣布关店，创造了从开店到关店最短时间的历史。
胖东来的口碑和独特的企业文化，后来还吸引众多企业家前来学习。
马云就曾公开称赞：“胖东来引发了中国零售商的新思考，是中国企业的一面旗子。”
雷军也不甘落后，发微博表示膜拜：“在中国零售业，胖东来一直都是神一般的存在。”
五
于东来的管理哲学
学会分钱，成就他人
任何一家公司的成功除了时代的因素，归根结底还是团队的成功。
胖东来如此贴心的服务背后，有着一支真正能为客着想、与客同乐的员工队伍。
曾经有一位企业家参访胖东来时发现，因为顾客来回走动，生鲜区卖水果的区域地面很脏。
这时有两个阿姨在那边进行清洁，一个跪在地板上擦地，另一个配合拿着扇子扇干，两人说说笑笑，干的轻松愉快。
这位企业家不禁发问：“是老板要求你们跪在地上擦地吗？她们摇头说不是。
“那为什么要跪着擦地呢？”企业家继续追问。
“因为这样擦着干净啊！”她们脱口而出。
从这个小例子就可以看出，胖东来的员工是真的把胖东来当成自己家，因为只有在自己家，你才会那么尽心尽力。
于东来在接受采访时提到，经营企业首先要把团队做好，从思想和技术层面解决企业经营的问题。
作为老板你应该换位思考，如何才能让员工工作起来更安心？如何才能提升员工的能力？如何才能让员工更快乐地工作？
经过多年的总结和思考，于东来认为要把管理做好，可以从以下几点入手。
一、学会分钱
于东来试图构筑这样一个商业国度，他希望胖东来的每一位员工都能开上车，买得起房子。
对于分钱，他的态度是：“你给你员工吃草，你将迎来一群羊！你给你员工吃肉，你将迎来一群狼。”
早在1995年刚开店时，于东来就对员工非常大方。那时许昌平均工资是300元，于东来给员工最低1000元，而且管吃管住。
后来胖东来的各级工资也是远远超过许昌的平均工资，甚至在全国零售业也是位居前列。
除了基本工资，为了激励员工，于东来还会用公司年底的净利润给员工发奖金。
那到底怎么分配呢？
一开始，于东来定的是自己拿50%，高管拿40%，员工拿10%。
时至今日，胖东来的利润分配已经变成于东来只拿5%，其他95%全部分给员工和高管，两方各占一半。
放眼全国，应该是没有一家企业老板这么慷慨解囊了。
当然于东来敢这么做，除了践行财散人聚的理念外，重要的是胖东来不是一家上市公司。不然面临众多外部股东的压力，现在这种分配机制应该很难实现。
二、快乐工作
于东来认为，做企业只考虑创造物质财富是不够的，还要考虑员工的生活品质。因为员工不是机器，而是企业最大的财富。
同时在他看来，一个快乐善良的人，才能感染他人。所以要想让你的员工把快乐传递给客户，你必须先让员工快乐工作。
关于这点，马云在阿里巴巴提出的“认真生活，快乐工作”，估计也是向胖东来学习而来。
那于东来是怎么让员工快乐工作的呢？
首先是超长时间的假期。
在胖东来，员工在工作日正常的工作时长，一般不超过7小时。
另外胖东来规定每周二为闭店日，不接待顾客。同时每个人拥有40天的年假，秒杀国内所有企业。
这样加上双休的话，每个人大概每年有140多天的休息时间。
于东来还提倡鼓励员工在假期出去旅游，不休年假还要进行罚款。
在他看来，你只有看见更大的世界，才能更好地生活，才能更富创造性地工作。
其次是各种福利的关爱。
胖东来除了每月给员工办生日会外，还提供结婚贺金、生育贺金、各种节假日福利。
另外，寸土寸金的胖东来时代广场六楼是员工的娱乐天堂，电影院、健身房、KTV、茶水间、休息室应有尽有。
最后是帮助员工减包袱。
2019年，胖东来在许昌市的金三角店开业。原本计划一天卖60万，但开业后一天只卖20多万，当时第一个月实际亏损70多万，店长的压力非常大。
后来，于东来通过调动人员配置，鼓励每周二继续开店，降低商品损耗等方法帮助亏损降低到每月20万。
同时，于东来还承诺店长，公司每月给予20万的补贴，为期两年，帮助他们度过难关。
店长一听，精神大振。
状态扭转后，员工执行力也得到了提高，他们慢慢改进运营流程，提高用户体验，到了年底，金三角店就已经实现扭亏为盈。
三、尊重员工
有人问于东来做生意的秘诀是什么？他反复提到的两个字，就是尊重。
尊重顾客的人格，尊重员工的人格，尊重自我的人格。
于东来在自己的抖音视频表示：“你要对员工释放最大的善意和尊重，他们才能把温暖带给客户。当你真心对员工好的时候，员工也会真心回报你。”
为此，于东来简直把员工当成自己的亲人看待。
在工作上，于东来给予他们充分的信任和无节制的放权。
从他的演讲中我们得知，于东来喜欢自驾游，往往一出去就是几个月，然后完全放心地把公司交给其他人管理。
在生活上，于东来和员工无话不谈，还关心他们的终身大事。
2001年，胖东来就为员工举办了第一届员工集体婚礼，于东来担任证婚人，一直延续至今。
这应该是国内最早关心员工婚礼的企业，就连阿里巴巴的首届集体婚礼也是到了2006年才开始举办。
四、成就他人
于东来认为，企业除了解决员工生存的问题，还要去引导员工往哪个方向发展，教会员工怎么去做人，怎么去做事，怎么去规划自己的生活和职业生涯。
在胖东来内部有这样一本小册子，它是于东来给员工制定的“规划手册”。
这本由“人生规划”、“工作标准”、“生活标准”等几个重要部分组成的小册子，体现出这位草莽英雄的细腻之处。
比如，在“人生规划”里，它详细介绍了从基层员工到高层管理者的技能要求和配套的生活福利。
以住房为例，按照于东来的规划：
基层员工的住房条件是两三个人合租一间二居室的房间；
科长级别的员工能够拥有一套属于自己的60～80平方米的住房；
店长则可以拥有100平方米的住房，装修风格任意挑选。
而一个营业员成长为店长的时间，一般为六年。
换而言之，一个新加入胖东来的员工，只要好好工作，踏实肯干，6年以后就可以享受到100 平方米的豪华住房。
六
胖东来能否被复制？
零售业的核心竞争力到底是什么呢？服务。
当然这个服务的定义很广，无论是海底捞的热情服务，还是costco的会员服务，亦或是阿里、京东、拼多多提供的多快好省的服务，都属于零售服务的范畴。
而胖东来之所以能够拿捏住整个许昌的零售生意，正是因为懂服务，待人以诚，建立信任，客人进而愿意复购，甚至转介绍，才能一直客源不断。
但服务是一个反人类的事情，没有人天生喜欢服务别人。
所以胖东来把大部分利润让给员工，激发他们的积极性，为顾客获得的服务进行暗码付费。
这才有我们看到的胖东来的各种贴心服务。
本质上，胖东来的商业模式就是在兜售极致的服务，兜售信任。
但这种模式能够在其他地方无限制地复制吗？不一定。
为什么这么说呢？
一来，去到别的地方，胖东来的利润分配不一定能让所有员工享受到相同的福利待遇。
因为许昌本身是一个四线城市，平均房价只有6000元左右，人均收入不高，开支也不需要太大，所以胖东来开出来的待遇是非常有竞争力的。
但是如果胖东来去到一个一线城市，即使它把企业99%的利润分给员工，他们在那里也买不起房子，生活幸福指数也不会很高，员工的积极性和服务质量自然而然跟许昌不能相提并论。
所以员工需要的是一个绝对待遇，而不是相对待遇。
二来，在电商渗透率很高的今天，线下零售最重要的扩张窗口期已经过去。
虽说靠服务取胜，但胖东来的东西也不能比竞争对手贵，或者说贵太多。
早在几年前，电商就已经渗透到三四线城市，人们已经习惯在线上购买一部分东西，甚至某些电商上的包邮价格比当地超市还要便宜。
这种情况下，很多线下连锁商超开始关停并转，缩减规模。
而这个时候，胖东来去到别的城市，在口碑和规模没有做起来的时候，是很难从竞争激烈的零售业杀出重围。
但口碑又岂是一朝一夕能够建立起来？
在河南老家，胖东来也是经营了二十多年才有今天的成绩，那到了外地需要多久呢？
所以于东来很清楚这点，现在也基本不再扩张，一直经营着许昌和新乡两地。
当然，于东来不扩张还有其他原因。
他本身是一个追求快乐的人。而企业规模越大，带来的烦恼也随之增长，这和他的生活目标背道而驰。
2014年，于东来还因为想做一个小而美的企业，陆续关掉了一些商场，在当地引起了轩然大波。
另外，于东来对财富没有太大的追求，现在能够造福一方百姓，已经算是完成了他当年的心愿。
七
写在最后
从昔日的逃学少年，到非法倒卖的商贩，再到如今人人尊敬的企业家，于东来用自己的亲身经历告诉我们：本分做事，也能赚钱。
胖东来的奇迹也许不能复制，但于东来对金钱的态度，对人性的思考，对真善美的传递，值得我们每一个人深思。
当然，每个人的认知都不是一蹴而就，于东来也是经历过一些磨难，才会有今天的感悟。
包括我自己，今后也不一定能有这种大舍的精神，只能说我们可以朝着这个方向，不断修炼自己，不断感悟人生。
曹德旺曾经在接受央视采访时说过，真正的企业家是在追求一种境界：
国家因为有你而强大
社会因为有你而进步
人民因为有你而富足
因此，我们需要有像任正非那样的拓荒企业家，不断进行科技创新，提高中国高科技产业在国际的地位。
也需要有像于东来这样的良心企业家，带领一批普通人共同发家致富。
我相信，当这两种企业家在中国遍地开花时，我们扩大中等收入群体，实现共同富裕的日子也就不远了。
（全文完）
（于东来谈分钱）
【邱处机简介】
福建龙岩人，本科毕业于国内一所商学院，后在多家互联网公司就职，现从事创业投资相关工作，长期关注商业牛人。一起向牛人学习，不断成长，不断进化。
参考资料：
1、《胖东来的财富密码》，半佛仙人
2、《捐款5000万，被跨上热搜的胖东来，到底是什么来头？》，拾遗
3、《“傻坏蛋”于东来》，风生水起、酌月，秦鉴
4、《胖东来，河南三线城市的“零售业海底捞”》，郭亦非，棱镜
5、抖音视频直播，胖东来于东来
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