圆桌讨论|时尚直播间（上）：聊天室or大卖场？

C+ plus SERIES FW 2022

Boogie：第一次做直播是在2020年的3月份，也就是疫情之后的第一个时装周，C+ plus SERIES 2020秋冬系列的线上直播发布。

Ziyu：去年年底我就和Sijia尝试做了ii sense的第一次直播，当时想试着拓宽线上销售渠道，希望有个平台跟粉丝进行交流。

Sijia：因为我们服装的图片都是模特拍的，就想说我和Ziyu作为ii sense的设计师也是品牌的人群之一，包括工作室的姐妹，大家一起在直播间可以更具象地为大家展示衣服的上身效果。

Eric：我有点忘记第一次直播的具体时间了，大约是去年618的时间段。

Kira：因为风格的关系，我和很多设计师品牌都建立了合作关系，但这种合作只停留在社交媒体上面的点赞数据。其实品牌也需要做转化，我对直播也比较有兴趣，去年尝试开播过一场，但当时也不太懂这块，就没有坚持下来。

Kira 岐牙

Kira：抖音大概从去年年底开始扶持小众设计师品牌的直播，陆续有很多直播公司“轰炸”我，但是我不想跟机构捆绑。三个月前自己就开始尝试每周固定做直播。数据反馈还不错，所以目前每周都坚持在播。

Boogie：说实话每次都是跟品牌传播、跟局势息息相关。刚才说的第一次直播是因为那届时装周第一次放到线上，难以去say no，尝试之后觉得这个方式是可以接受的，所以之后C+ plus SERIES天猫开店等等又做了相应的直播。直播会联动销售，但是不希望是直接卖货的形式，所以我们一般会邀请博主和造型师参与，分享一些搭配的知识点。我自己参与直播的次数不多，2020年的第一次直播和618天猫开店的几次是有在幕前出现的。一些买手店做直播会请相关品牌的设计师参与，我也有以这个方式参与过。

Sijia：对的。最近ii sense的一个直播也是因为上海受疫情影响的lock down，整个时装周期间的订货会通过直播的形式给买手展现，像这种情况属于被动选择这种方式去推动销售。

Ziyu：直播现在还没有正式列入品牌日常的必要部分，它只是作为辅助，多一个渠道跟大家分享设计理念。

Sijia：我和Ziyu作为设计师的身份，会在直播间给大家讲解一些品牌理念、品牌故事，衣服的话不一定每套都亲自上身。

Eric：CHA CHING的话，它作为一个首饰品牌，做直播首先是为了让消费者看到产品佩戴到身上的效果。运营告诉我如果做有穿搭reference的直播呈现会对大家有更大的吸引，所以就展开了尝试。目前我还没有到幕前过。

CHA CHING

Ziyu：算是比较少吧。看直播会消耗比较长的时间，我通常没有太大的耐心跟着主播一直看下去。一般在做直播之前，会看一下同品类的品牌直播，熟悉一下节奏和气氛。

Sijia：有时候买了电器或者是数码产品，我会找到商品页面里之前的直播片段，看一下相关功能性介绍的回放。但是我通常不会在直播间下单，自己的跟风心理不是特别强。

Kira：平时的时间还蛮紧张的。现在要做自媒体，又要做直播以及对接品牌，基本只会利用碎片时间，看些做设计师品牌这类的头部主播，了解一些技巧。

Eric：现在的直播内容大多数是为了促进消费而进行的，对我自己而言吸引力不太大。

Boogie：我平时主要看一些买手店的直播，以及在准备C+ plus SERIES的直播前会看一下别人的直播形式。

ii sense SS 2022

Kira：变化还蛮大的。

Boogie：从自己第一次参与直播之后，观念就已经改变了。之前还是有一些「抵触」的，觉得是一种新的传播，没有那么轻易想去尝试。但是它就像当时大家从用短信突然变成用微信一样，所有身边的人都在做了以后，也就欣然接受了。

Sijia：没有像以前那么排斥直播，会以比较客观的态度看待。直播有很多形式，可以用自己的方式聊一些跟产品以外的话题，当做是一个机会更近地走到客人身边，分享故事。

Ziyu：在刚回国的那段时间，会认为直播是跟我们完全是两种不相关的行业。这几年的直播发生了很多的变化，再不是一开始的那种纯粹的卖货，它同时也可以作为一个平台输出观点，并且更好地给大家介绍和展示衣服的上身效果。

Sijia：现在直播有很多方向可以拓展。销售是一部分，还有一部分可以是访谈性质的内容分享，就像电台的概念。直播间作为聊天室，让设计师或是更多的创意工作者跟大家交流。

Ziyu：对直播这个行业不了解的时候，会觉得这是一个强势销售的途径。现在随着直播的发展，加上自己的亲身经历来看，发现它不是一件简单的事情，幕前幕后都需要做充足的准备，这也是劳动输出的一部分。

Kira：一开始的直播都是在比最低价，卖的东西质量上也没有保障。慢慢到了今年的话，涌现出来很多设计师品牌。品牌本身或者是一些博主，开始带价格比较高、偏小众的设计师品牌服饰。直播间氛围也不会搞得很「大卖场」。

Boogie：直播已经成为了现在一种主流的卖货方式。

Eric：但我个人态度上面其实还是比较死板的，工作室的同事他们都让我多尝试直播，甚至同事还提议长期直播，我现在仍然在考虑这个事情到底有没有必要做。

C+ plus SERIES FW 2022

Eric：我虽然没有看过新东方的直播，但设想了一下那种模式，大家听主播讲故事的时候，会多一些内容，而不是一个产品放出来，减了多少钱，那种不太有意思。

Sijia：开始会觉得有些遗憾，毕竟他们是教师的身份，因为一些政策的原因做出了这样的转型。以前觉得主播就是电视导购，但通过新东方的事件我发现这其实跟主播有关系。像新东方的几位老师，在言谈之中建立自己的人格魅力，分享一些所思所想给大家，作为知识付费蛮顺理成章的，会有人愿意买单。

Kira：其实知识付费的直播还蛮多的。最早的雏形大致是教你如何做抖音号，如何做什么品牌运营，主播本身可能作为圈内人的身份，卖自己的课程，等于还是在带货。现在，新东方这种把英文知识穿插到直播当中，算是一个软性的知识付费，形式上我觉得还蛮好的。

Ziyu：用这种知识付费做出一些分享是可以理解的。在教育市场不景气的情况下，算是给这些教培身份的工作从业者另外一个平台获得新的收入来源。

Eric：但这个形式只适用于新东方。因为他们本身就是做教育的，我们不能够完全套用。

Boogie：C+ plus SERIES之前也一直想尝试这样的观念。比如说找不同类型的博主直播分享搭配造型等等的知识点，但下面的回复，大家会希望看到模特直接上身试穿，所以我觉得新东方是一个特例。

Kira 岐牙

Kira：我近期开了一个新号，全部内容都围绕着介绍小众设计师品牌，介绍时尚行业的趋势，大概像是一本自带购物车的时尚杂志。所以对我来说，把时尚行业的内容做成知识付费已经在实现了。我也会在直播间介绍一些设计师品牌，教大家搭配技巧，也算是和知识付费沾一点边，观众的反应都很喜欢的。我的账号内容等于是在做免费的时尚行业内的知识分享。

Eric：最简单的一个切入点就是从设计师每一季灵感来源的角度讲，不用单纯分享产品，分享一些自己喜欢的音乐也好，电影也好，就当聊天了。CHA CHING到现在做了两次直播，参与的人数并没有非常多，但底下还是会有一些人问类似的问题，跟大家互动会好玩一点。

Sijia：软性消费的目的还是消费。像我们作为设计师建立的品牌形象都属于运营的一个部分，这些不会直接引导消费，更多的是帮助大家了解品牌，大家会因为喜欢再去消费。

Boogie：我也希望直播不是纯粹的卖货，在过程中给到材质、设计方面的一些知识点，但是要做的功课会比较多，比如说为了直播做非常详细的脚本等等，让知识点的自然渗入，不让人觉得太突兀。

Eric：有一个大方向就行了，直播还是蛮随机的一件事情。

Boogie：想法很美好，但到实操上的时候会被留言互动打破计划，还是会变成带货。我们每次做脚本都挺认真的，比如说一场四个小时直播，每个小时会有一个博主，先聊什么话题，再从什么话题带入到产品，从中可以给到什么，这些都是提前详细写好的。但实际直播的时候，这些脚本会被互动的节奏打乱。知识点的传递在时尚品类里不完全适用。

Ziyu：如果真的把自己的身份转换成知识付费，我还是挺排斥的。设计师还是要有更多时间创作，而不是把时间都花费在屏幕面前，算是一些虚而无实的东西。

ii sense 工作日常

Boogie：看具体品牌的诉求。一场有主题感的，访谈感的直播，诉求就不是卖货。如果诉求只是为了卖货，那它就是一个销售性质的行为，这个初衷是没办法改变的。

Kira：我目前做的直播不仅是做销售，还包括了品牌价值和穿搭理念的传播，从直播的过程当中输出给到粉丝。销售只是一种转化。

Sijia：有一些直播内容是纯分享型的，像是交谈类的直播，作为设计师也可以得到一些设计灵感，这种我还蛮有兴趣的。这不是直播带货的直播，更像是一种访谈分享的节目。

Ziyu：ii sense每次上新会有一个opening，同时就会配合做一场直播。因为目的不针对于销售，所以没有固定的直播日程安排。

Eric：直播这个东西我觉得还是不要过于强硬地去美化它。我们做直播其实就是为了转化率。

Boogie：对。把自己跳出来，不以一个做直播的人的身份来看的话，如果要去看某个直播，其实比较大的原因还是因为这场直播有非常便宜并且感兴趣的产品，我们才会点进去看。不会因为说别人让我说去看这个直播，是因为这个直播会教什么知识，或者有人做什么访谈。如果是这些内容，我可以去听podcast，也可以去看这个人在其他平台，像是bilibili上面的专访视频等等其他渠道。

Eric：这一点我是同意的。我还是觉得直播是一个非常随机的事情，如果想非常好地讲一个故事或者就像刚才说的知识付费，把内容或知识给到消费者有更好的方法，无论是拍视频也好，拍一组片子也好，用更可控的方式实现。像视频之类的，它能够完成到我们满意的一个效果，如果有漏掉的还可以补。直播就是一个跟客人进行直接沟通的形式。

CHA CHING

Sijia：也与平台有很大的关系，如果是淘宝直播，那可能是销售卖货为主，因为与商品挂钩。但如果是小红书直播，可以亦聊天亦分享，因为它是一个内容向平台。而且小红书有为设计师新创作很多板块，可以在个人号里链接店铺等等…… 我们直播的时候也会给客人大概room tour一下我们的工作室啊，聊下设计灵感啊，可能不是纯粹一上来开始讲产品。我也不是完全地主张“直播并不是做销售”，只是觉得直播这个形式未来有一些更多的可能性，直播只是媒介的一种，具体拿它做什么内容是无限可能的。直播走秀、直播发布、直播访谈等等。

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