携手共赢商业市场,华为为伙伴送上多颗定心丸
在疫情以及外部环境加速变化的形势之下,以“因聚而生 为你所能”为主题的“华为伙伴暨开发者大会2022”的成功举办,令整个ICT市场为之一振。
目前,数字经济已成为经济稳增长、高质量发展的重要引擎,为千行百业提供了全新的发展动力和活力。“数字产业化”和“产业数字化”是驱动数字经济发展的双轮。然而,在数字产业化方面,中国IT产业的特点是应用繁荣,但基础不够强,中国的计算产业亟需自己的根,根深才能叶茂;在产业数字化方面,华为认为,数字经济的高质量发展,关键在于地市区县的数字化升级。然而,商业市场存在着规模虽然巨大,但是需求分散等难题。
为此,华为决心承担起自己应有的责任,并为合作伙伴送上多颗定心丸,携手合作伙伴一起共拓、共赢商业市场。
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第一颗定心丸:
以利益为纽带、以诚信为基础、以规则为保障
华为轮值董事长胡厚崑介绍,华为每年都会做客户满意度调研和伙伴满意度调研,让各级管理层倾听大家声音。今年四月,公司董事会就2021年度华为企业业务伙伴满意度调研报告进行了专题讨论。对比2020年有一些问题得到了改善,同时看到一些亟待解决的新问题。为此,华为提出,在与伙伴合作的过程中要坚持:“以利益为纽带、以诚信为基础、以规则为保障”。
利益是连接华为与伙伴的纽带:伙伴能赚到钱,才会长期与华为合作。华为的责任与利益边界要清晰、明确,可衡量、可管理,这样才能实现可持续的双赢。
诚信是伙伴愿意与华为合作的基础:但诚信不能只靠说教,更不能只停留在口头,华为员工的诚信就是说到做到、严守规则,绝不轻诺寡信。
规则是实现利益、坚守诚信的保障:华为要从制度执行的流程化、IT化,建立有效监督机制以及优化员工考核牵引等方面,大胆做出改进。
尤其是在规则保障方面,首先,推动政策流程化、IT化,将NA市场伙伴地图规则、商业市场项目报备规则,落入交易流程与IT系统中,确保规则的执行情况可以被管理和监督,让伙伴敢投入,有保障,预计今年年底试运行,明年6月正式上线;其次,监督与沟通,加强内控,对压库、违反伙伴选择规则严肃处理,邀请伙伴监督,增设专属邮箱(VOP@huawei.com)让信息直达华为高层,目前该邮箱已上线运行;第三,考核牵引,优化考核牵引机制:从地区部的中国政企总裁到地市商业销售经理,每个人的考核中都包含伙伴满意度,牵引员工在短期绩效和长期生态发展上找到平衡。
利益是推动人们行动的动因,诚信是人与人合作的立身之本,规则是公平公正的保障。这正是华为为合作伙伴送上的第一颗定心丸。
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第二颗定心丸:
华为愿意与客户、伙伴一起
找到面向未来的桥和路
在数字化的不同阶段,面临的挑战各不相同,华为愿赋能合作伙伴,帮助客户克服这些挑战,共同找到面向未来的桥和路。
面对行业头部企业数字化需求大却复杂的特点,华为组建军团,深入理解客户需求,为行业找技术,加快行业数字化进程。在华为内部,拉通研、营、销、服端到端组织,重点做好产品与产品组合的集成,在外部,鼓励伙伴面向客户提供场景化解决方案与集成服务。
广大中小企业有强烈的数字化诉求,但往往面临缺乏数字化能力、难以获取便捷的IT服务、预算有限等问题。华为与伙伴共同发展商业市场,全面支持赋能伙伴,让遍布在区县街乡的广大中小企业能便捷地获取最需要的数字产品/方案与服务。为此,华为提出下沉地市策略,成立了聚焦商业与分销市场的商业业务组织,并在90个聚焦地市投入700+专职人员,扎根当地服务伙伴。
根据数字化的不同阶段,以及行业头部企业和广大中小企业的不同诉求,华为通过成立军团和商业组织等,为合作伙伴送上了又一颗定心丸。
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第三颗定心丸:
打造云底座,进行经验沉淀与价值分享
不论企业规模大小,云是基本底座。华为将自身30多年及全球各行业数字化转型经验沉淀到华为云上,供伙伴随取随用。同时,也希望广大伙伴将能力沉淀到华为云上,与更多的用户进行联接,在行业中复制,加速业务创新和千行百业的数字化进程。
目前,华为云可触达300多万用户,可以帮助伙伴快速获客和商业变现。同时打造了新的华为云伙伴体系,让伙伴愿意分享有所收获,把华为云打造成一个经验沉淀、价值分享的平台。
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第四颗定心丸:
华为不做机会主义者
坚持“有所为,有所不为”
数字化转型时代是大机会时代,但是华为不做机会主义者,而是坚持“有所为,有所不为”。
华为企业BG总裁丁耘强调,只有“有所不为”才能更好地“有所为”。
为此,华为将继续坚持被集成,发挥伙伴在交易与服务客户方面的优势;同时加强产品能力开放,更好地被集成,“在一些特定行业做少量集成,目的是积累能力并将这种能力传递给伙伴,也是为了长期被集成”。
伙伴在不同行业各有所长,华为希望伙伴聚焦特定行业,了解客户需求,掌握行业know-how;具备协助客户制定数字化转型规划的能力,能够站在客户视角,提供场景化的解决方案与系统集成服务。华为则聚焦主航道,聚焦做投入大,回报周期长的软硬件平台,给伙伴打造一个肥沃的黑土地,和伙伴一起创造茂盛的生态,创造新的商业价值。
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第五颗定心丸:
通过研、营、销、服等多方面
支持赋能好伙伴
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马不停蹄,鞭不停挥
百万大军奔向商业市场
可以说,华为为合作伙伴奉献出的一颗颗定心丸,使我们坚信,携手华为,马不停蹄,鞭不停挥,百万大军同心同德拧成一股绳,一定能够克服千难万险,助力更多企业加速实现数字化升级,并在拥抱数智未来的过程中,实现商业共赢!
本文作者——B.P商业伙伴 李卫忠