阿里云的新关键先生，华为味挺浓
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找政企客户要增长。
记者丨何己派
编辑丨鄢子为 谭璐
孤云难留，正成为云计算市场的共识。
“今天（会议）的主旨叫‘坚持伙伴优先’。”一开场，阿里云智能全球销售总裁蔡英华就亮明态度。
7月13日的阿里云合作伙伴大会，是他在新岗位上的首次发声。
今年3月，蔡英华履新阿里云，负责全球销售业务，级别为M7。他曾供职华为长达18年以上，是前华为企业业务中国区总裁。
空降M7（资深副总裁）级别高管，在阿里云历史上，极为罕见。
阿里云的新关键先生，带来浓浓的“华为味”。蔡英华提到完善伙伴体系、分工更明确和重视行业解决方案建设等，延续其在华为时的打法。
当下，阿里云站在营收规模破千亿的起点上，亟需由量到质的转变。
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难啃的骨头
“阿里云不能解决所有问题。”蔡英华说。
阿里云需要行业合作伙伴助力，啃下政企业务这块硬骨头，打造新增长点。
国内公有云市场已发生显著变化。三家运营商云，2021年业务高速增长，呈现追赶态势。
天翼云、移动云，在2021财年营收分别实现102%、114%的增速。联通云低一些，也有46%增速。三家加起来的营收体量，接近阿里云（抵销跨分部交易后）。
从IDC的市场跟踪报告来看，天翼云市场份额由2021年上半年的8.3%，增加至下半年的8.9%，是前五的云服务商里，唯一上升的。
反观有互联网背景的“云”，市场份额有所下降。
阿里云在中国公有云IaaS+PaaS市场，排名第一，但市场份额从2021年上半年的37.9%下降到下半年的36.7%，减少了1.2%。
公有云格局的变化，在于市场的主要增量客户从互联网行业转向政企领域。
一位数据中心行业人士向《21CBR》记者表示，公有云用户最多的互联网行业，增长放缓，走向存量博弈，新的增量主要来自政企和传统行业客户。
政企市场客户上云的需求强烈，却是块难啃的硬骨头。其需要存储大量敏感型数据，更倾向于私有化部署，对服务要求高。
“这种时候，国家队属性的ICT厂商、运营商，相比互联网大厂会更有优势。”上述从业人士提到。
政企是大单、大客户密集的领域，争夺激烈。阿里云之前那套拓展互联网行业客户的打法，难以复制。
2021年，阿里云杀入政企市场，组织架构升级，重要调整有二：
其一，设立18个行业部门，包括数字政府、金融、电信、电力等，设立行业总经理；
其二，划分16个区域，每个区域任命一个总经理，负责所在区域的本地化运营。
“这在阿里云的历史上是没有的。”阿里云智能总裁张建锋说。
从蔡英华的过往履历来看，他曾力推华为中国政企业务转型，主导搭建了分销渠道及合作伙伴生态，擅长搭建生态体系。
蔡上任不久，阿里云中国区原副总裁黄海清接任中国区总裁，整体负责16个区域销售。黄的B端销售经验丰富，曾在Oracle工作14年。
一位行业观察人士向《21CBR》记者表示质疑，他认为，阿里云用Oracle等跨国企业背景的人士负责渠道，“那种路子不适合国内市场。”
2
向后搭底座
上个财年，阿里云合作伙伴带来的业务规模为185亿元，增速很快，4年增长7倍，但在1000亿营收大盘里只占1/4。蔡英华直言，数字不亮眼。
蔡英华
机会很大。
“每提升一成合作伙伴的业务规模，相当于我们有100亿的合作空间可以分享。”蔡英华表示，伙伴业务有巨大增长潜力，营收占比今年有望超过三成（300亿元）。
各行各业全面加速上云。
云服务商与合作伙伴，也从最早的公有云分销模式，走到产品解决方案共创、项目合作与联合市场销售共存的阶段。
今年，阿里云对销售侧进行大刀阔斧改革，按能力标签把合作伙伴分为五类，即分销、集成、咨询、解决方案ISV和产品ISV。阿里云内部成立相应生态团队，提供专项服务。
阿里云提供一揽子权益体系，起名为“凌云计划”，主要包括：
未来三年投入10亿专项资金，与分销伙伴共同服务全国300个城市；
在阿里云主导项目中推荐集成伙伴总集；
加大专业细分领域机构伙伴的合作规模，并为咨询伙伴服务中国企业出海、跨国企业落地中国提供专属支持；
以清晰的产品边界保障ISV伙伴利益，整合资源帮助其拓客和增收；
共建云化技术交付标准，提升服务伙伴的履约能力。
阿里云转变姿态，让合作伙伴走到前面，不再大包大揽，聚焦产品和核心技术。
“希望阿里云赚1块钱的同时，伙伴可以赚到2块钱，3块钱。”蔡英华说。
让第三方合作伙伴来做集成和个性化交付，自己聚焦核心技术和通用型平台能力，可以参照的例子是亚马逊AWS，通常只提供标准化服务，不接集成和定制化项目，从而降低成本，提高利润率。
对阿里云来说，这个方向可能跑得慢，但更稳。
3
后来者追赶
2022财年（2021年4月-2022年3月），阿里云首度实现盈利，利润（EBITA）从上年度的亏损22.51亿元，大幅改善为今年盈利11.46亿元。
国内云服务商中，能实现盈亏平衡的，阿里云是唯一一个。在竞争激烈的云服务行业，规模和利润难以兼得。阿里云盈利的代价，是增速变慢。
过去这个财年，阿里云四个季度收入的同比增速，分别为29%、33%、20%、12%。
自2022财年三季度开始，阿里云将内部用云的部分单独摘出。这样的计算方法，一定程度上反映出，阿里重视云业务的自身造血能力。
阿里云过去曾多次牺牲短期盈利，降低云服务收费，甚至亏本拿项目、抢客户，旨在提升规模。
这样的激进做法难再现。
脚步放缓的阿里云，是否有被后来者追上的可能？
浙江大学国际联合商学院数字经济与金融创新研究中心联席主任盘和林向《21CBR》记者分析，当前云计算服务的种类递增，用户需要更多种类的SaaS服务，使得其他云服务商的份额提升。
“阿里云市场份额在下滑，营收仍在上升。云服务商是技术和规模的叠加竞争。市场份额的变化，是一个缓慢过程。”盘和林表示。
一位ICT行业观察人士向《21CBR》记者表示，阿里云目前在竞争中保持优势，“一段时间内，被反超的可能性低，但未来也有可能。”
在他看来，企业上云考虑的关键因素，是能不能给自家生意带来起色。阿里云的强项，在于产品商业化、易用性和后期人员支持。
“如果我们要持续引领这个市场，那必须技术和市场双轮驱动。”谈及阿里云未来，蔡英华如此表示。
这位新来的关键先生，能否带给阿里云真正的变化？