新品牌的风雨两年，它们还好吗？
近一两年，越来越多年轻设计师进入市场历劫，他们绝大多数怀揣着对这个行业的幻想，希望将这个职业变成可以安身立命，甚至改变生活的事业。
年轻的设计师入局有个核心问题需要先想明白，那就是什么是“品牌”。设计、生产、销售、运营等任何一个环节都不容小觑，说起来容易做起来难，需要不断发现问题解决问题，这个过程让品牌朝着成熟的方向发展。
2020年年底，我们采访了一批刚成立的独立设计师品牌（戳这里跳转），当时的他们普遍表示已经做好准备。那么两年时间过去，他们发展得如何？在这两年时间里又遇到了哪些未曾预料到的难题呢？
新生设计师品牌
可能遇到的难题
图片由磁器CHINA团队拍摄
最近有个设计师跟我们开玩笑式地总结了许多年轻人的创业模式：“拿着几百万杀进来，什么都不知道，先装修工作室再组团队，辛辛苦苦做两季样衣或者秀，把钱造光了就退出。”虽然是玩笑，却也是很残酷的现实。
在变幻莫测的服装行业中，创立任何一个品牌都应该精打细算、身体力行，打怪升级的过程中还必须有贵人相助，最后很多年轻人会发现唯一可以仰仗的才华其实并不是决定性因素。今天我们就试着给大家梳理一下，在当下的环境里，一个新生品牌都有可能遇见哪些问题。
●对品牌的概念理解不够透彻
“做品牌不单是做设计”已经是个老生常谈的话题，但初入商业市场的年轻设计师们还是会忽略这件事。毕竟服装是做给消费者的，让消费者看到并喜爱才是品牌的最终目标，仅仅是孤芳自赏恐怕不太对；
●管理机制混乱不完善
虽然已经有不少品牌开始选择放慢开发和发布的节奏，但时尚行业终究是有规律的，按照计划展开开发、生产、销售等工作才能让品牌从容应对一年两次的大规模订货期，如果错过的话后果可能很严重；
●钱花在了“刀把”上
做品牌运营成本高是无法避免的问题，因此搞清楚钱应该花在哪儿很关键。我们不止一次听到品牌在创立初期做的第一件事是搭班子，刚迈出第一步就被人力、房租、运营成本压得喘不过气；
●供应链不畅
在生产业发达的中国，供应链可以说是遍布大江南北，年轻的设计师在初期很容易挑花眼，此时此刻你需要做的就是想尽一切办法找到适合自己的工厂，实在不行还能以勤补拙，多跑跑呗；
●遇到突发状况反应不及时
品牌的迅速反应能力是近两年大家都在强调的问题，面对如今的大环境，做任何事情之前提前制定备用方案很重要；
●more…
其实不论是年轻还是成熟，做品牌总会面临许多意想不到的难题，世上从来没有绝世秘籍能够保你一帆风顺，靠时间积累出来的经验才是最好的护身符。
新品牌如何找到
目标消费者？
HUMANWORLD 2022SS
销售对于任何服装品牌而言都是绕不开的话题，区别于较大规模的商业品牌，设计师品牌的销售渠道可以简单分为自营与非自营。其中自营渠道中的线下店对于尚未成熟的设计师品牌而言，成本与风险都太高；而线上渠道的问题则在于有些设计师品牌的产品成本与定价略高，这很可能是研发、工艺、供应链等因素导致的，可消费者对新品牌的信赖感不是一朝一夕就能建立的，在无法接触到实物的前提下，年轻设计师品牌在线上渠道的优势并不大。
正因如此，传统的买手店模式成为诸多年轻设计师品牌首选的销售渠道，然而这种普遍存在的销售模式也为年轻的设计师带来了不少困扰。2020年成立的男装设计师品牌HUMANWORLD在创立初期就做了大量的市场调研，并找到了可以长期稳定合作的供应链，截至目前，HUMANWORLD在全国范围内入驻了30余家买手店，其中江浙沪及川渝地区的买手店占比更多一些。
HUMANWORLD 2022SS
HUMANWORLD的主理人之一兼设计师吉智告诉我们，因为HUMANWORLD的产品单价并不低，所以对于消费者而言能够接触到产品实物是非常关键的，“品牌初期我们希望能够拓宽销售渠道，但同时也会面临一些店铺不符合我们期望中的调性的状况。所以现阶段我们在尝试调整销售渠道，虽然可能会导致渠道变得较为单一，但我们认为这样的取舍是有必要的。”
在吉智看来，尽管HUMANWORLD这样具有强烈风格的品牌对市场的迎合度并不太高，但我们不能因此低估消费者的包容度。“消费者是有耐心等待好产品的，只不过中间的商业环节和市场规则默认了这样的产品并不受欢迎，但其实真正的消费者是可以接受的，所以我们想慢慢地转化为与消费者直接对话，从更多维度展现我们的品牌。”
HUMANWORLD 2022SS
HUMANWORLD的另一位主理人Alan则表示，品牌目前在确保审美与概念一致的前提下，会尝试在同一系列中同时推出针对市场和强品牌个性的产品，并希望通过更多的线下机会与消费者见面，让客户能够更为直接地接收品牌想要传递的概念与理念。
HUMANWORLD 2022SS
成立于2019年的独立设计师品牌momonary至今已经入驻了包括hug、LABELHOOD、LOOKNOW、SND、J1M5在内的多个地区的买手店，但直到今年才正式加入ROOMROOM Showroom。在此之前，momonary每一季的订货会都是独立举办的。
主理人曾月告诉我们，此前这样做的目的是希望品牌能够以一种更加稳定的方式发展，而今年选择进入showroom，则是希望momonary能够在之前的基础上开拓崭新的销售渠道。
momonary 2022SS
得益于品牌初期独立举办pop-up的经历，momonary在近两年频繁与合作的买手店联动。2021年1月，momonary在成都hug时代一号店举办了2021SS茶话会，在分享系列开发小插曲的同时，还推出了momonary × hug特别款产品。同年3月，momonary在品牌官方微信和SND同步发售momonary sakura特别系列，并推出了一系列樱花季限定活动。2021年年底，momonary再次与SND联手推出了温暖冬日系列产品。2022年1月，品牌与J1M5推出了新年特别系列，3月又与合作配饰品牌OINICIO在成都晶融汇TheREPUBLIQUE举办了2022春夏“MO画廊”主题快闪活动。
momonary 2022SS
品牌与买手店的联动可以被看作一种找到目标消费群体的方式，成熟的买手店通常会对自己的客户有明确的画像，这无疑为品牌提供了一条捷径，也提供了品牌与消费者面对面的机会。而对于品牌而言，除了线下活动，线上与消费者的直接对话同样重要。
momonary 2022SS
截至目前，momonary除了买手店这一销售渠道之外，还有品牌官方微信号为自己的私域消费者提供服务，主理人曾月告诉我们，秋冬系列在微信上的销售占比已经达到了30%，这一渠道则可以归结为电商、客服、社群的集合体。“我们希望能够和消费者有一个更好的沟通平台，给独特的momo女孩更定制化的服务。与此同时，momonary官方微信朋友圈的买家秀也能将秀场同款代入日常生活。”
“买手店”销售模式
是不是唯一？
KAYSONABLE season 1
随着2021年下半年本土服装市场热潮的退去，以及越来越多国外设计师品牌进入中国市场，如今的买手店在选择货品时的谨慎程度大大提高，这也使得尚未站稳脚跟的新品牌的市场份额受到压缩。许多买手店开始选择寄售的模式与新品牌展开合作，然而这样的模式让一些新生设计师品牌头痛不已。
独立设计师品牌KAYSONABLE成立于2020年，工作室目前位于广州和大连两座城市，产品涵盖成衣、包袋、鞋履及配饰。2020年10月，KAYSONABLE带着自己的第一个系列参加了上海时装周的订货会，品牌主理人兼设计师Kayson表示，那一季订货会自己加了大概400个买手的微信，却没有一家订货。
KAYSONABLE season 1
“当时我就觉得很奇怪，因为基数摆在这里，哪怕只有一两家来订货我也觉得OK。而且很多买手店提出了寄售的方式与我们合作，那时品牌刚刚成立，我们希望能够打通买手店这个销售渠道，同时也相信自己的产品力，所以就认同了这样的合作模式，但到最后我们发现，这样的模式是很难维持品牌自身运营的。”
“简单来说，寄售对品牌而言有很大风险，一旦产品无法达到销售预期，品牌的资金链就会受到巨大的考验，同时我们还要面临被退回产品的库存压力。也因此我们在第二季开发的时候非常困难，因为很多资金都被锁死了。”Kayson说道，“第一季订货会结束之后我们一直在分析这个问题，到了第二季就决定调整一下策略，对于KAYSONABLE而言，我们想要产品做得好，又想让产品卖得好，这其实在品牌初期是很难做到的，如果强行达到这个目标，可能两边都会产生问题。”
KAYSONABLE season 2
Kayson认为，品牌目前所处的困境其实可以总结为品牌、销售与客户之间没有形成有机循环。产品最终是卖到消费者手中，从市场的角度来看，他们的需求和对品牌的认知某种程度上是领先于销售渠道的。“所以我们选择在第二季的时候放慢发布节奏，同时开始和抖音主播进行合作，以求换个端口让消费者看到我们。优质主播对于品牌和产品的讲解能够让消费者更直观地了解品牌，因为买手店出于自身的定位和调性在选品上有一定局限性，所以一些新的销售渠道反而能够给消费者了解甚至喜欢品牌的机会。”
“买手店”销售模式是不是唯一？目前看来并不是绝对的。依托强大的本土电商，许多设计师品牌开始选择线上+线下的模式进行销售，以此获得更直观的市场反馈和销售数据，但随之而来的还有库存及供应链的巨大压力。当然，年轻设计师品牌在销售端遇到的难题绝非一句两句就能说清，尽管我们不断强调，过硬的产品力是品牌最坚实的后盾，好的产品总会找到属于自己的消费者。但市场上永远不缺好的设计，品牌与消费者之间也绝不会是一对一服务的关系，消费者与市场、市场与销售端、销售端与品牌之间总会存在时差。
对于年轻的设计师品牌而言，只有一步一个脚印地学会对销售做出深入的分析、对市场做出精准的判断，以及对消费群体做出合理的定位，才有机会在风起云涌的服装行业中站稳脚跟。
*图片由品牌官方提供