赵继成：从名师周思成到10万+用户的“一笑而过”——一个在线教育品牌的裂变史

巴菲特说，做投资就像滚雪球，首先要找到雪足够厚、路足够长的坡道。

从2014年“中国在线教育元年”算起，到今天已经过去5年，在线教育依然是投资热点。市场空间足够大，教育在线化效率和成本优势明显，教育投资又有“逆周期性”特点，是投资者看重在线教育的重要原因。

在众多在线教育品牌中，有一家由前新东方名师周思成、孔玮、宋智鸣、陆寓丰等人于2018年创办的“一笑而过”表现出色，半年多营收超4000万，收费学员10万+。

“一笑而过”是一家什么样的机构？如何用极短的时间在红海市场中完成从0到1的跳跃？未来又将如何实现裂变式成长？

一笑而过“迎风而上”

根据弗若斯特沙利文报告数据，2018年底在线教育市场规模达1249亿，2022年预计在线教育市场规模达到3100亿。2018年用户付费人数估计达到1.7亿人次，同比增长14.4%，2013年至2017年复合增长率17.9%。

在线教育基本覆盖了各个教育领域，母婴、学前、少儿外语、中小学、大学/研究生、留学、职业考试、职业技能、成人外语……

近年来，除了新东方、好未来这样的传统巨头积极转型在线教育，不同的领域都跑出了一些头部品牌，比如K12领域的VIPKID、51Talk，在线课外辅导机构掌门1对1、三好网，以及一起作业、学霸君、跟谁学等。

虽然也有一批在线教育品牌折戟沉沙，但人们依然看到了在线教育模式打破时间和空间的局限，提升教学效率，降低教育成本，用户和营收指数级增长的颠覆性优势。

对周思成和他的团队来说，创业做在线教育，是典型的“顺势而为”。

（“一笑而过”创始人、CEO 周思成）

周思成曾是新东方人气名师，五次登上湖南卫视快乐大本营的舞台，“思思老师”是很多学生的爱豆，俞敏洪也对他青睐有加。2018年5月，周思成和团队离开新东方，创办思橙教育，打造在线教育品牌“一笑而过”，专注于大学生四六级、考研备考及英语学习领域，并获得真格基金数千万金额的天使投资。

在新东方期间，周思成和他的团队就已经完成了从线下IP向线上教育转型的探索和实践。

2014年新东方推出在线教育直播平台酷学网，周思成和几位合伙人是酷学网上拥有大量粉丝的名师；COO王月芹曾参与创建运营酷学网，并担任酷学网产品运营负责人，后来担任新东方在线B线产品事业部副总经理，积累了大量在线教育运营经验。

在线化趋势和团队工作经验，是周思成团队创业做在线教育的主要原因。

而选择聚焦大学生四六级、考研和英语学习等考试业务，也与团队过往经验有关。

“大学生英语考试培训这个市场本身就足够大，”王月芹说，2020年成人英语培训市场预测规模达千亿，其中大学生群体占30-40%。而周思成和几位名师在新东方就是长期做大学生考试培训的，IP影响力在大学生中尤其热烈，切入大学生市场也是顺理成章的事情。

“在大学生考试培训市场，目前线上与线下的比重大概是2:8，我们预测未来这个比例应该是8:2。”王月芹说。

从名师驱动到产品驱动

从名师IP到平台IP

虽然踩在风口，又自带流量和光环，但周思成和他的团队闯进的是一片红海。

在大学生英语考试培训市场，巨头林立，新东方、华尔街英语、英孚教育等等。作为一个初创公司，“一笑而过”如何杀出一条血路？周思成几位名师的个人IP，如何转换成整个公司的裂变式增长？

“我们最大的特色是名师”，周思成说，面对巨头企业，一笑而过的几位老师IP更强，每一个人在大学生中都拥有超高的人气。而教育领域不像电商，很难做到一家独大，只要你有足够的特色和固定的用户群，谁也灭不掉谁。

比如周思成的单词联想记忆法、简单有效的一词多义串记方式；孔玮独创英美名篇4W精读法，从词、句、背景、文化、智慧等方面带学生从名篇中汲取真实的语言力量；陆寓丰连续八年考研政治押中原题，教出多名全国最高分；宋智鸣的五步精听法，听力满分学员不计其数。

新东方这样的巨头企业就像一艘航空母舰，虽然大而强，服务却往往是标准化的，缺乏灵活性、个性化以及温度感。而这恰恰是一笑而过的机会——网红气质的老师，有幽默感，喜欢与学生互动，产品品类更加灵活，贴近学生的实际需要，性价比也更高。

在一笑而过，有一个199元的全程班，客单价很低，但提供的服务一样也没少，除了提供135个小时的直播，每周还会安排3~5次名师互动，而且考前每天都会做作文的批改，全程社群督学辅导，都是真人服务。

“我们有两个点最打动学生，一是我们的老师教学趣味性更强，二是我们的服务颗粒度更细。”王月芹说。

（“一笑而过”联合创始人、COO 王月芹）

一笑而过用了半年多的时间，实现营收超4000万，完成了从0到1的跳跃，但更大的挑战还在后面——如何将名师个人的强变成平台的强，如何让名师优势转换成流量和营收优势，实现组织的裂变式增长？

一笑而过的选择是：从0到1靠“名师驱动”，从1到10到100靠“产品驱动”，包括内容和服务两个方面。

“我一直希望去个人IP”，周思成说，他希望一笑而过凭借教育内容创新和服务创新实现裂变式增长，与新东方等巨头实现差异化竞争，为学生提供服务更有温度、性价比更高、更精细化的教育产品。

周思成在做的事情，是将以往积累的经验和技巧传递给更多的老师，带出一支强大的顶级师资团队，实现裂变式成长。“名师是思橙整个产品体系的核心。”

同时在产品上做精细化运营，就像切香肠一样，切进大学生考试的每一块市场。四六级市场规模最大，涉及所有的大学生。一旦在四六级考试领域建立了影响力，后面考研培训基数就会越大。一笑而过通过打造系统化产品，提高后续的复购率。

商业评论者吴声在《超级IP》一书里说，超级IP自带势能、自带流量，但超级IP必须实现进化与裂变，可扩展，可连接，具有创造流量平台的能力。

事实上，在新东方发展的早期，也是靠俞敏洪、王强等名师个人的IP逐渐生长，扩展成一个教育品牌的IP，进而发展壮大的。一笑而过未来的发展逻辑，与此相通。

在获客方面，一笑而过主要通过线上+线下两个通道。线上以微博为主，其次是微信，周思成等几位老师本身就是网红，总粉丝数超过700万，强大的自媒体流量让获客成本低于同行。周思成曾说：“快到考研时，仅在微博分享纯知识干货，就获得三四十万的点击。”

同时通过免费的线上公开课吸引学生。免费课向收费课的转化率，行业平均5%，一笑而过可以做到20~30%。这主要得益于老师的独特魅力和超级黏性。超级IP就是超级流量，正如商业评论者吴声所说，IP是最具效率的电商新流量，也是变现路径最短的交易入口。

一笑而过线下获客主要铺校园通道，全国有五六百人的校园大使。目前正在加快二三四线城市高校校园团队的布局，引入新东方在线校园市场负责人，负责公司线上线下校园团队的搭建和工作推进。

此外，一笑而过还在加强技术团队建设，加大开发投入，打造自己的全端口学习平台，将内容运营和服务基于自有的学习平台完成良性循环的闭环，形成完整的互联网在线学习产品。

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