2021-04-17 12:40

创立4个自主品牌，让大山里的绣娘年赚180万，她说：人生没有最好的选择，只有……

文｜《中国企业家》记者赵东山

编辑｜李薇

头图来源｜中企图库

“其实人生没有最好的选择，只有心之向往。因为每一次在面临选择的时候，如果你有特别多参数，你反而没有办法选择，所以最简单的方式就是听从内心的呼唤。”4月15日，在《中国企业家》杂志社主办的全球木兰论坛暨2021（第十三届）中国商界木兰年会上，依文集团董事长夏华在“我们的选择”主题演讲中这样说。

1994年，在一次去沿海调研走访民营企业后，中国政法大学教师夏华深为震撼，坚定了自己当老板的梦想，毅然辞去了教师的职位，决定成为西单商场的一名售货员。电话那头的父亲不理解，沉默不语，但夏华心意已决。

因为根本不懂零售和服装，夏华在西单商场前的台阶上坐了整整三天，她在默默地统计从商场里出来的顾客提哪个商家的手提袋最多，她就决定去哪家应聘做售货员。后来她才知道这在行业里叫“提袋率”，提袋率高的品牌一定是做得好的。

从售货员开始接触顾客，夏华后来创办了“依文”这一时尚品牌。随后短短5年间，她创办了4个自主品牌，并在1999年登上单品销售冠军的宝座。

大家都认为时尚应该发生在都市，但夏华却带着设计师团队走进了贵州大山。从2003年到现在，她一直坚持把大山里绣娘们的手工艺品做成时尚或生活美学的元素。

2019年，她把绣娘们带到了伦敦。与此同时，她让绣娘从舍不得交5毛钱的电费，做到年赚180多万，买了房，子孙上了县城最好的学校。

夏华说，人生在选择的过程中一直在平衡商业的价值与生命的意义。这一次到大山的选择，让她在商业的价值背后，找到了生命的意义。这就是最好的选择。

以下是夏华在全球木兰论坛上的演讲，有删节：

从大学老师到售货员再到创业

我是1994年开始创业的，可能大家很难想象，创业之前我是一名大学老师。

在中国政法大学读了4年书后，所有人认为最好的选择应该去做法官，应该去做一名律师。但是因为热爱，加上一个偶然的机会，我却成为了中国政法大学的一名大学老师。

这可能不是最好的选择，但我听从了内心的呼唤，去做了自己的任性的选择。

当大学老师那些日子很快乐，因为每天跟同学在一起，大家特别聊得来，我也很快成为他们最喜欢的老师。

教书4年以后，我又选择了下海，那个时候不叫创业。

我是从一名西单商场的售货员开始创业的，当时我父亲从电话那一头听说我下海了，他吓了一跳，他说干嘛去了？我说在西单商场卖货。紧接着他沉默了好几分钟没说话，因为他无论如何都无法理解我为什么放弃大学老师这么好的职业去做了一个售货员。

但是我听从内心的呼唤，想去试试自己有没有机会从事自己最喜欢的那份职业、那个行业，从那以后我开始了一个时尚品牌的创业。

当然，很多人会问做售货员这个选择是好的吗？有的时候，大家看似感性的选择，背后有很多理性的思考。

创业做时装，但我是学法学的，不知道从哪儿开始做起，所以我整整在西单商场的台阶上坐了三天，我就看顾客从里边提出来的口袋谁家的最多，我就到谁家去应聘做售货员。后来我知道那个名词叫提袋率，提袋率高的品牌一定是做的好的。我从售货员开始接触顾客，开始创建依文这样一个时尚品牌。

依文、诺丁山、凯文凯利，不到5年间我创建了4个自主品牌。1999年我就登上了单品销售冠军的宝座。那个时候大家都觉得做时尚在大都市，这是一个很好的职业。

走进大山

但是在2003年，我又做了一次选择，这次大家可能认为一个做时尚品牌的，都市就是你的市场，你应该在这里耕耘你的客户，但2003年我带着我们的设计师开始走进大山。

大家很难想象，我第一次到贵州，带着设计师走进我向往了很久的村落，那里边苗族的绣娘非常多，那时我遇到的第一个困难是，很多绣娘都听不懂我说话，因为他们都不会说普通话，也很少有城里边的人那个时候进到村子里。

所以在一个下午，我在广场上，村长召集了整个村子里那些绣工最好的绣娘，每一个人都拿着他们绣的最漂亮的产品让我看，那时候我看的最多的就是鞋垫。可能村子里的绣娘们用三天、五天绣出一幅最美的鞋垫给家人、朋友去用。那些精美的绣工让我真的很感慨，当村长说您上台去跟绣娘讲几句话的时候，我第一件事先给大家鞠了一躬，我说谢谢大家让我看到了最美的艺术，但是现场鸦雀无声。

但那一刻其实对我生命有特别大的震撼。可能艺术这个词在很多城里人的眼里大家都知道，但是对于从未走出大山里的这些老人家们，艺术是一个陌生的名词，背着娃、绣着花就是他们的日子。

于是那个下午我做一个非常艰难又非常简单的选择，我跟团队说可能我们以后的战场就是大山了，以后我们要在这里住下来，跟他们一起，让他们手里那些最美的手艺真正能够变成价值。

那个时候到老人家里，他们连5毛钱的电费都不舍得交，因为每一个人都过着自给自足的生活，他们没有办法去赚钱，所以他们尽量省着花钱。从那个时候开始，我跟绣娘们说，你们好好绣花，绣好了我带你们去北京。

那个时候很少有人相信，他们从未走出过大山。甚至我还跟很多绣娘说，不仅去北京，我还带你们去伦敦，他们一脸懵圈地看着我，因为他们根本不知道伦敦在哪里。

跟设计师一起在大山里一晃已经17年。这17年我们让13000多绣娘有机会走出大山，走向都市。我们让5000多种最美的大山里的纹样成为了有影响力的全球美学IP，很多的设计师跟我们一起用这些纹样设计最美的时装、最美的生活美学用品。

商业价值背后的生命意义

当然，这一次选择从商业的角度去看，它不是一次对的选择，不是一次理性的选择。因为这些离时尚很远的大山，我们可能一下子很难去找到价值和变现的路径。但是我一直说，人生在选择的过程中你会发现很有意思，其实我们一直在平衡，平衡商业的价值与生命的意义。

什么是最好的选择？就是因为这一次到大山的选择，我觉得在商业的价值背后，我找到了生命的意义。

我大概1年要飞四十几次大山，这是我最喜欢去的地方，到现在也是这样。每一次到大山里边去，这些老人家在村口把他们最好吃的东西包一个小包给我的时候，我觉得那一刻是最幸福的。因为今天我们已经让很多的绣娘不仅仅摆脱了贫困，也走上了致富的道路。

比方说潘奶奶，76岁的苗族绣娘，去年在依文深山集市的平台上1年赚了180多万。用奶奶的话说，做梦也没有想到绣花还能赚这么多的钱。

当我第一次遇到潘奶奶的时候，我觉得她的绣工很精美，但是她不知道她那些绣的特别漂亮的嫁衣，甚至3年、5年那些漂亮的衣服如何卖给城里的消费者，那么奶奶也不知道她绣的那些特别美的绣片怎么走进这些消费者的生活。

所以我跟设计师就在商量，怎么样让奶奶的绣衣能够变成明星红毯上的那些绣衣，怎么让奶奶绣的那些最美的绣片，变成比那些名画更有价值的产品？于是设计开启了这些绣娘们新的生活。

今天奶奶已经有上百万粉丝，奶奶的产品卖给很多明星他们走红毯穿，奶奶的绣片已经走进了很多人的家里，放在最明显的地方成为一幅艺术品。

我第一次见到梁忠美老师的时候，她是在贵州贞丰的一个小镇子上，她是独臂绣娘，所以她绣花要绣大概半个月才能绣一幅蝴蝶。我当时特别感动，因为一直是她的爱人去捕捉最美的蝴蝶标本，然后梁老师就照着那些蝴蝶绣，绣出来活灵活现的那些蝴蝶。

但是那些蝴蝶她光喜欢绣、知道好看，她也不知道用什么样的方式去卖。于是我带着设计师一起给梁老师打造了她的工坊，今天梁老师一幅蝴蝶绣片要卖上1000多块钱，梁老师现在绣也绣不过来，现在她已经带着100多名绣娘跟着她一起去绣。

所以我特别想说，我说在27年的创业里边，其实听从内心的召唤很多次选择，包括这一次其实我选择了美好商业，我选择了让自己一辈子都特别有激情的一个事业。每一次进大山的时候，其实越来越多的绣娘找我，现在已经遍布了大概10几个省市，我们建了1200多座次绣娘的工坊。

从大山到伦敦

大家在城市里去过很多工厂，但那些原生的手工艺的工坊绣娘们就在那儿背着娃、绣着花、唱着歌，用自己的手艺养活自己、养活家。

我也开始在村庄里让越来越多的人走进去，因为绣娘的产品越来越多的时候，其实我的压力非常大。因为原来有几个绣娘我们好卖她的产品，但是13000名绣娘的产品，我们如何去呈现，于是我跟团队一起在大山里体会到了一个灵感，那就是每到周末的时候，大山里叫赶场，我们叫赶集，绣娘们带着他们最美的东西，家里好吃的、好玩的摆在地上，大家开始相互交换、相互选择，也有很多到村子里旅游的游客去买他们的产品。

那一刻我就在想，我们有没有机会把这个大山里最原生的集市搬到城市的购物中心？于是在3年前我们开了第一场深山集市，在北京侨福芳草地。我大胆地把大山里最美的那些纹样变成艺术品，然后呈现了一个最美的苗族的场景。

在这个场景下，我们让上万的绣娘的那些产品在这里呈现，有绣的笔记本，有绣的包包，绣的围巾，有我们的设计师跟国际品牌跟他们联合创造的那些时尚的产品。一下子深山集市就这样引爆了，每一天都有人排着队。我还让很多的绣娘现场去给这些年轻人刺绣他们喜欢的图案、纹样，有的人喜欢蝴蝶，有的人喜欢蜻蜓。还在帆布鞋上绣，在各种包包上绣。

于是这个深山集市变成了一个可以体验、可以超级进化的美学场景，就有越来越多的人开始爱上了绣娘的产品。后来一发不可收拾，深山集市在北京、上海、杭州都开了起来，独臂绣娘梁老师还在杭州专门做了蝶梦深山的一场集市。

梁老师第一次有机会走出大山，她看到那么多城里的年轻人排着队去看她绣蝴蝶、买她的蝴蝶绣片，当时就流眼泪了，她说没想到还有这么多人喜欢我们的手艺。深山集市甚至也开到了巴黎、米兰、伦敦。

2019年，我带着绣娘们走进了伦敦，她们原来想都没敢想，有一天可以跨越几千公里，飞出大山、飞到伦敦。

在伦敦第一场深山集市也让英国人排起了长队，每一个人都希望跟绣娘们照一张照片。

我印象特别深的是一个皇家艺术学院的应该是非常有影响力的一位设计师，当时看着奶奶们在那儿刺绣，绣的特别漂亮，他问了我一句话，我当时就乐了。

他说，请问她们是在哪一个美学学院学习的，为什么她们都不用电脑编程，就能绣出这么漂亮的花样和纹样？我说她们没有在哪一所学院学习过，甚至很多绣娘们那个时候都没有读过书，就是祖祖辈辈他们传承下来这些手艺，让她们今天每一幅作品都能够用美学的力量去征服很多消费者。

深山集市走到今天，我们已经不仅仅去呈现绣娘那些最美的作品，里面还有大山里那些好吃的、好玩的。

我特别想说，这样的一次选择可能给了我和依文的团队一次无法想象的人生思考，就是我们在做一次选择的时候，其实没有那么多的理性，那一刻可能就是因为在大山的深处，我们听从了内心的那份召唤，觉得我们希望用自己的力量去帮助这些手艺人改变命运，我们就创造了这样的一个独特的商业模型。

今天，可能大家都思考每一个商业的选择是不是基于财务数据，认为财务曲线非常重要的时候，我觉得还有一个价值曲线。如果不是坚持17年，我们很难看到这样的价值，今天依文中国手工坊汇聚了几万名的绣娘，汇聚了5000多种超美的纹样，也汇聚了这些上百万量级喜欢中国文化、喜欢中国手工艺的这些创造者。

我觉得这就是选择的力量，可能有的时候假如我们没有想好，那就安静地听听内心的声音。这就是我从一名大学老师去选择做售货员，又从售货员创业开始，选择了时尚行业，后来又选择了走进大山。

走进大山以后，今天我和依文还会有无数个选择，今天我可能已经成为了绣娘的带头人，经常到国外的时候，大家也会叫我绣娘，但是我觉得可能未来我希望用这样的方式能够让越来越多的中国的传统手工艺者，能够走上自己的创业之路。

今天在这个平台上，我们不仅仅让这些老的绣娘们有机会去找到自己赚钱的方式，我也特别想跟大家说，像潘奶奶、大山里的奶奶今天有机会在县城里为自己的儿女买房了。潘奶奶今天也用自己赚的钱，让自己的孙子、孙女都上很好的县城里的学校了。

不必外出打工，

留在深山也能赚钱

今天还有很多年轻人，一直都问我一个问题，夏老师做深山集市这么多年，这些老人家的手艺终究面临着有一天当他们绣花绣不动了，这些手艺会不会失传？我特别想说，就是因为这份商业的价值，我们让很多年轻人开始传承自己奶奶们的手艺。

2018年的春节，我是在村子里过的。其实每一到过年的时候我都很纠结，我也希望能够回到老家跟自己的家人一起过年，但是因为绣娘在大山深处，我有一份特别的牵挂，所以我特别希望利用这个时间跟他们待几天。

在村子里一开始过春节的时候非常热闹，因为家家户户都有很多好吃的。我在很多原生的村落都打造了绣梦之旅的旅行线，我特别希望有机会邀请大家去看一看，因为每一个村落里那些最美的手艺会呈现不一样的感觉。

我不允许在村子里边做餐厅，因为破坏了那个原生态，我都会找一个最大的广场，每个老人家一坛酒、一道菜，在风雨廊上让所有的游客在那儿吃一顿饭。我也会带大家去老人家的家里吃一个下午茶，到今天很多人都跟我说，夏总我特别留恋我们绣梦之旅的下午茶，因为老人家会把家里边最好吃的土鸡蛋、最好吃的地瓜土豆所有都煮出来给游客。

但是我特别想说的是，那一年春节到初八九的时候，我觉得是我最难过的时候，因为很多年轻的母亲这个时候要去城里打工了，然后孩子们都会抱住这些妈妈们哭，不让走。你会发现老人也在哭，孩子也在哭，母亲也在哭。

那时候我就在村口跟很多母亲商量，我说你们能不能留下来，就留在自己的家乡里，然后我们来绣花自己赚钱。

所以，很多人那时候相信了我，那一年我们留下了800多个母亲，她们没有去打工，留在了村子里，我们就去培训她们，发订单，然后这800多个母亲都用这样的方式陪着自己的孩子和老人在家里，最少的一年也能赚三五万块。

这样，我们让很多的年轻人开始相信了这个梦想，她们开始回到村子去继承她们的手艺，然后开始绣花。

今天，依文中国手工坊的平台上，我们已经有几千年轻的绣娘，最小才二十三四岁，但她们已经开始能用自己的手艺陪娃、照顾家，能够赚到钱。

这就是我今天讲的关于选择的故事，一个关于心之向往、我们用自己的内心去做最好的选择的故事。

。END。

值班编辑：马吉英审校：高欢欢制作：陈睿雅

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