万商专访|谢谢锅张振纬：不想干酒饮的烤肉店不是好火锅店

创始人张振纬

人生不止，“折腾”不休

张振纬身上有着独特的斯文，他身形修长、讲话不徐不疾，经过对谈却又发现，胆大敢闯、折腾不休等特质也都深深印刻在他的性格中。

2008年，中国餐饮行业开启了指数级的膨胀增长。张振纬告诉我们，也是这时候，他跟随着台湾某餐饮公司到了哈尔滨，之后辗转上海、北京等地考察，在大国崛起的背景下，毅然决然决定在大陆发展。

在餐饮行业打拼十余年的张振纬，曾任职过麻辣诱惑、绿茶等多家连锁餐饮的高管。而2014年进入呷哺呷哺后，接下了打造凑凑火锅新品牌的任务。

与呷哺的平民路线不同，湊湊定位中高端，直接对标海底捞，主打“火锅+茶憩”的餐饮复合业态创新模式。凑凑在张振纬带领下，四年从无到有，开疆拓土，对于呷哺是一个救世主般的功臣。

创立凑凑火锅的6年多来，张振纬投注全力，事事要求完备，强劲的执行力被反映到了业绩上，只用了4年时间，凑凑开出了140家门店，相当于每11天就开出一家新店。“做凑凑的时候，它表现得非常不错，去上海、深圳、西安开店，基本上不会考虑生意会有所落差，是一直打胜仗的感觉。”

人生不止，“折腾”不休，用张振纬的话说，战士听不到炮火的声音是很落寞的。就这样，离开呷哺呷哺、拿到投资后他操盘了谢谢锅。

提及谢谢锅名称的由来，他表示，一开始团队希望品牌是叠词，要好记、通俗易懂；而做餐饮也要有谢谢顾客光临的心态，尤其是做年轻人的火锅，也贴近他们悦己的消费心态，演绎成谢谢自己的心理状态。

六大核心能力

解构谢谢锅的从0到1

但凡有点餐饮经验的人，都不会把谢谢锅的火爆单单归咎于张振纬老道的经验。

毕竟，对于餐饮行业而言，老道的经验积累只是其中一个重要因素，最终还是要有效地寻到爆火的底层逻辑。在残酷的火锅竞争红海中，要将谢谢锅放到整个新消费领域0到1的语境中看，才能解构出这个品牌打造的逻辑。

凑凑的成功验证了“火锅+茶饮”的模式，而谢谢锅则打造了“涮+烤+酒饮”的多业态融合模式。在火锅中，融合了年轻人聚会场景的烤肉，还尝试酒吧元素，邀请乐队驻唱、打造蹦迪氛围，围绕夜宵场景做了更大的突破。

张振纬介绍道，谢谢锅主要有两大优势，一是迭代用户思维，思考核心客群、消费趋势和用户需求，二是完全的模式创新，而非升级创新。所有业态都围绕“年轻人喜欢的、觉得有趣的”在做尝试。

目前，深圳、上海的两家门店几乎是全天候营业，广州店的营业时间是上午11点到夜里2点。谢谢锅增加酒水，增加营业时段，再次拓展了业态和营业时长的边界。

张振纬前期的经历为谢谢锅积攒了不少资源背书，特别是食材供应链的整合。谢谢锅产品上的创新和钻研已经进入到一个较高的层次，在口味、食材、新鲜度和安全性都有保障的前提下，聘请了日本米其林餐厅的主厨研发新产品。

比如，让谢谢锅异军突起的是锅底差异化，金汤美颜花胶鸡锅、芭乐木瓜辣番茄酸汤锅、番茄螺蛳粉锅等创意锅底，其鲜明特质令人眼前一亮。锅底之后，还需要真正的好产品来支撑。由于涮+烤的吃法，谢谢锅在肉质的选择上要高一点，还加了西餐中引入的低烹概念，一种产品有着多种裂变吃法。

而奶茶菜单上，足有25款产品，既有广受欢迎的大红袍系列，还有创新的青砖系列。酒单的选择也非常丰富，种类不亚于一家专业小酒馆，葡葡子、樱樱美代子、桃荔桃气等特调鸡尾酒的名字，非常受女性消费者的喜爱。

张振纬还告诉我们，外带锡盒类产品更是划时代的创新，线上销售很难突破物理空间的限制，但消费者可以通过线上购买锡盒类产品，增加谢谢锅的多维度销售。

产品层面解决之后，便开始考虑品牌的视觉呈现。

主打主题化、社交感的谢谢锅做出了顺势而为的差异化。从门店形象到产品呈现无不在构建“一家理解年轻人的有趣火锅”的高社交素材：重金属工业风，外加混搭style，以及打卡必备的艺术装置和酒吧舞台、Livehouse；定制的工业风锅餐具、极具分享欲的菜品摆盘，甚至菜碟、桌椅的细节都围绕着时尚主题而展开，好看好玩的治愈系、故事性、话题性自然形成。

火锅店的装潢、视觉、陈列都是一种表达。张振纬觉得，谢谢锅在整体调性上都比较呼应年轻人，一是色调、选材和设计上，大面积采用明亮色彩和时尚风格；二是大量的主题化场景、大屏幕的装饰，丰富的打卡场景能够形成社交网络的快速传播。

至于场景，张振纬认为，场景在于功能性，餐饮行业场景营销弄得花里胡哨，越豪华、越丰富会变得越内卷，场景提供给消费者什么样的价值才是核心。

他举了凑凑的例子，火锅作为聚会场景，凑凑都是围绕这个战略思维指导去展开的，包括包间、桌椅、音乐的安排，卡座、半包形式的桌椅，让大家有物理区隔感。

而谢谢锅是针对时尚年轻人设计的，主要是轻松、减压、潮流的场景，开放的空间环境和舒适的氛围感成为关键。他认为，应该站在消费者的立场上去发现和思考，灵活判断场景适合的开发点。

海底捞的看家本领是“超出预期的服务”，可“好服务”没有尽头。在张振纬看来，海底捞是店小二式的服务，谢谢锅的服务伙伴跟消费者是平等的概念，提供专业的服务和需求，不会有过于哈腰、奉承的体验，比如，打招呼时不使用“谢谢光临”，而是Say“hello”。

谢谢锅还离不开专业的团队，关于团队建设，张振纬更提倡在精神层面“与消费者形成同频互动”，这也是其品牌的成长逻辑。“谢谢锅的服务伙伴是有尊严的、自信的，崇尚年轻时尚的心态、乐于打扮和展现自己，我们不管在选拔还是培训上，都坚持这些原则。”

作为最早提出C2B概念的餐饮人，张振纬都是以终为始看待标准化这件事。“利用同心圆理念，以销定产、以产定人、以人定环、以环定物。”换句话说，比如一年开100家店，需要详尽调研产品、装修、人员等复杂因素的颗粒度，运用每个部门的黄金能力来支持开店。

他补充道，保持“70%核心标准+30%特色创新”的配比，即功能性、动线安排、产品类别、服务标准等是基础项，再让各个区域拥有30%的差异容许度，这样消费者去每一家谢谢锅都有不一样的体验。

谢谢锅在商业模式、产品创新、品牌打造、场景延伸、自信服务和标准化的综合能力，不仅限于创造单一的火锅，而是通过创新模式去连接消费者的需求，让一个空间场所内，可以满足更多的消费情景。

谢谢锅作为第三空间的延展，是一个下班后的“避难所”，也是一个情感连接的纽带；可以治愈你的胃，也可以治愈你的心。火锅作为一个集中度很高的行业，“涮+烤+酒饮”模式是一个很好的开创，其“个性化”标签也较为强烈，变成一种新的复合消费。

高调选址

热门商圈测试下的品牌势能

有近2000年历史的火锅，早已成为一条非常成熟甚至拥挤的赛道。即便是头部品牌海底捞和呷哺呷哺也不得不面临“中年危机”。

餐饮界的壁垒从来都不坚牢，火锅界更是如此。但在疫情不确定性和经济下行中，张振纬并没有过多的焦虑。“创业这件事，可能大家认为不是最好的时机，对于我们却是最好的时间点。”

他提了三点：一是大部分的火锅品牌表现不好，在于品牌的老化，这提供给新创业公司窗口期；二是不管是经济下行、还是疫情不确定性，餐饮行业马太效应显著，强者恒强，所有小创业者进入不了市场，资源会快速向头部集中；三是参照别国经验，日本消失的20年、欧美经济不景气时，实则默默进行了产业大升级，投入新兴市场，我国的国际国内双循环也是大机会。

时机很关键，策略更重要。

“除了后台能力外，谢谢锅最显著的能力在于，没有一家餐饮品牌，能够在三个城市同时开出四家店，因为面临的是四个性质完全不同的商圈。”谢谢锅目前正在运营的四家店（上海港汇恒隆、七宝万科店及深圳皇庭广场、广州天河城店）以及即将开业的上海卓悦汇和静安店都是城市地标性的商业综合体，均位于发展成熟、热度极高的商圈。

张振纬坦白，如此高调选址，不仅因为热门商圈自带高流量，还因为热门商圈会给品牌带来更高的势能认知。特别是不同性质商圈能够测试对谢谢锅的包容度，让团队快速做一些调整，通过装修、人均、综合来店、消费者目的地等数据做动态整合。“一开始我们是针对年轻白领的消费者，通过这些模拟测试后，希望谢谢锅的用户定位能够更宽泛。”

谈及未来开店目标，张振纬的想法是2022年开30-50家之间，根据经济和疫情状况去做调整，先把品牌建立起来，从而实现各个区域的品牌势能。“谢谢锅在北京的新店也开业在即，会优先考虑三里屯、合生汇、西单等核心商圈。”

从谢谢锅的品牌理念与经营理念中，不难发现即使在火锅市场竞争激烈的今天，谢谢锅的爆火也实属必然。

在浮躁的概念喧嚣与资本哄抬下，爆品、复制、增长、规模化……这些词占据了创业公司向外界传输的主流内容。张振纬则明白，资金大举入局新消费，加速了行业变化，创业的门槛越来越高，存活的概率却越来越低。

慢慢来，反倒比较快。

从0-1，再从1-100，这个过程张振纬并不陌生。以往的经验都将很好地赋能谢谢锅的运营。凭着自身对模式创新、产品主义和长期主义的偏执，谢谢锅将走向全国，继续坚定地创造广受消费者喜爱的火锅品牌。