你猜,谁是最会谈判的人?
某次应邀到某知名律所讲授谈判技能,为了有针对性地准备,我做了一个小范围的调查。调查涉及方方面面:学员的组成、资历、谈判经验、执业方向、常见的谈判场景、谈判中遇到的难点以及对课程的期待等等。
调查结果有符合想象的部分,比如谈判中常见的障碍和挑战,也有让我意外的部分。
让我尤为意外的是律师谈判经验的匮乏:大约70%的受访律师参与过的正式谈判次数不超过5次,谈判经验丰富的只有15%不到。要知道,这些大多都是从事普通民商事、劳动法业务的律师,谈判原应是他们的常见工作场景才是。而普通人提到谈判,往往也都认为律师应该是最会谈判的人才是。
为什么明明是靠嘴吃饭的职业,却很少参与谈判这个高频场景?是因为谈判中不需要法律人的技能吗?还是因为律师太贵,客户不舍得出钱?
在给业务和法律人分别讲了几次谈判之后,我有了一个粗糙、武断的直觉判断:商务谈判中,并不是不需要法律人的技能。相反,很需要,非常需要。但业务不愿意带法律人,可能很大原因是怕他们“成事不足败事有余”。
先别急着感到受伤,且听我慢慢道来。
我自己一直研究谈判,也参加过很多谈判。换句话,我以为自己是个谈判“老司机”了。然而某一次谈判中,我发现了自己一个很致命的问题。而这个问题,可能在很多法律人身上都存在。
那是一个关于未来合作的谈判。虽然同行的业务同事信心满满,仿佛几亿的生意伸个手就能够着了,我的乐观从头到尾却还是很有限的:我见过太多这样看起来漂亮但从不能落实的战略合作协议了。
谈判中,因为对方迟迟不愿意赋予实质性合作条款(比如承诺未来订单的数量)法律约束力,我越发悲观起来。但另外一方面,对方还厚颜无耻地要求我们对不少条款做出承诺,比如最低价格保证等等。哪有这么欺负人的是不是?好事都让你占了,你吃肉,连汤都不给厨子留点?
我开始还好声好气跟对方谈公平,谈对等,谈惯例,但大锯按在树上嘎吱嘎吱来回拉了几个小时,还一直停留在表面。这节奏,啥时候才能锯掉这棵树?到了下午的某个时刻,一种不耐烦的情绪终于冲破我心里的篱笆,直接从嘴里喷发出来:“如果贵方实在没有合作的诚意,我觉得咱们也没必要在这浪费彼此的宝贵时间了。”
那一瞬间我看到对方脸上的意外和尴尬,可我却觉得非常爽快,甚至有点佩服起自己的“孤勇”。业务同事见状赶紧打圆场,好歹给我重新拉回了谈判桌,双方最后好歹也达成了一个还算可以接受的协议。
回程的路上,业务同事委婉地说:“Timini,虽然你发的那场飙让对方的嚣张态度有所收敛,可是万一要是因此崩了怎么办?”我原本还沉浸在白天的得意中,但同事那后怕而略带埋怨的表情显然不是在给我发奖。
意识到这点我开始反思自己的心态:如果因为我白天这句话谈判崩了,对我确实没啥影响,该拿的薪水照拿,奖金也不会减少。但对业务同事意味着什么?对公司全年销售计划意味着什么?
进一步,如果我一直这样的心态,这样的表现,下次业务谈判哪敢轻易邀请我?
那么我为什么可以没耐心,为什么可以轻松地做出离场姿态?因为我没有像业务同事一样背负压力,没有非谈成不可的欲望。
换言之,作为法律人,我们不是最强的利益攸关方,所以我们缺少促成谈判的强企图心。
这不是我信口开河,这是在我的谈判实践和演戏中都反复被验证的一个观察。
我在给业务和法律人培训时,都会有一个实战环节。在实战环节有一个共同的案例。案例的背景非常详细,目的就是让每一个参与谈判的角色都有促成谈判的强烈动机。比如一个扮演CEO的人拿到的剧本可能是,这个项目谈不成,你可能本年度没法连任。
就是这样的一个案例,在给业务人群的谈判课上,谈判成功率在80%以上:每个人都想尽办法促成交易,最后的交易方案五花八门,非常有创意。而在纯法律人的谈判课上,谈判成功率在25%以下。有一场,全场没有一组谈判成功的,成功率是0!过程中无论我怎么通过递纸条给各角色施压,还是提示谈判方案,法律人扮演的角色都不愿意妥协和相让:即使我不能连任CEO,即使谈崩了我拿不到业绩奖金,我也不能让对方这样欺负人。法律人固有的思维模式和行为方式,很难随着角色的转换发生转换,更别提单纯的换位思考带来的改变了。
正是因为意识到法律人这个特点,我将针对法律人的谈判课的重点做了调整:讲技能,更强调促成交易的理念;有方法,更要有实战。再狠一点,今天不关闭交易,谁也别离开教室!
正是因为这样,谈判课的名字叫《像没学过法律那样去谈判》。像没学过法律那样,忘记细抠字眼,暂时将风险放一边,拿出谈判工具包里的趁手工具,nail it!
只有这样,客户才会在谈判的时候想起你,在各种交易里想起你。只有这样,法律人才能真正成为促进交易的人,真正成为具有商业思维的人。