独特型客户,讲个性
个性是自我的象征,但是个性也不为人们所接受。只要一听说要和一个有个性的客户打交道,相信大部分的销售员都会在心理打鼓。
在巴西,有一家年轻人最想去的公司,名叫赛氏公司。这家公司没有前台,高层经理自己接待客人,自己复印东西,自己发传真。这里的一些员工很随意,可以穿着短裤来上班,把脚放在桌子上。有的员工没完没了地看报纸,从来不装出忙碌的样子。老板不呆在公司里,很长时间都不往公司打电话。
也许有人就要反问,这样的公司能叫做公司吗?没有一点规章制度,没有一点规矩。可就是这样的一家公司,在巴西经济不景气的时候,却逆流而上,利润翻了5倍。这不得不让人反思。
这家公司可以说在众多的公司中独树一帜,也就是一家具有个性的公司。可正是这种个性,成就了这家公司的成功。
作为销售员,在销售的过程中,会碰到各种各样的客户,这些客户一般都是中规中矩的,在他们的办公室里,不可能像赛氏公司一样随便,他们的办公桌肯定收拾的干干净净,他们工作起来肯定严肃认真。但是,有些客户却也不一样,他们的办公桌一团糟,文件、纸片毫无秩序地放满了整个桌子,甚至在办公桌上还有自己的私人物件。那么这种人就是一个独特的人,也就是一个讲求个性的人,所以,他们也是一些独特型的客户。
作为销售员,对这种独特型的客户不要先入为主,只要你摆正心态,运用恰当的方法,订单也会手到擒来。
第一,改变谈话地点。
销售员向客户推销产品的过程,其实就是和客户交谈的过程。一般的销售员会把和客户交谈的地点选在客户的办公室或者家里,但是如果把交谈的地点放在咖啡馆或者茶室会怎么样呢?相信这种地方作为谈话地点比起办公室来更受这种独特型客户欢迎。因为他们喜欢求新,而办公室是他们天天呆的地方,他们早就对其没有新鲜感了,而换一个地方的话就能激起他们的兴趣,那么在接下来的谈话中就能激起他们的兴趣,那么在接下来的谈话中就更容易生成订单了。
第二,换一种沟通方式。
独特型客户讲求个性,时时都在追求新鲜感。那么在向这种客户推销产品的时候,不要单刀直入地向他介绍自己的产品,说自己的产品性能怎么样,价格怎么样……要是这样的话,这次生意十有八九要泡汤,因为这种类型的客户不喜欢你这么直奔主题,尽管他们知道你是一名推销员,你是来向他们推销产品的,但是他就是不希望你直接地把话题挑明了。他们欣赏的是那种上知天文下知地理的人,所以你面对这种客户时就必须要有很好的口才,先和他们谈谈天文、地理、奇闻、轶事,把这种话题作为切入点,再慢慢地引出你的产品,这样他们就能接受了。
面对有个性的客户,你自己也得变得有个性,这样才能和他们走在一起,他们才会认为你是同道中人。试想,你西装革履地去拜访一位穿着随意、不修边幅的客户,到时候不要说客户,就是你自己也觉得格格不入。
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