服务大调查|暗访银汉华星：国六服务，欧曼如何“拿捏”？
【商用车新网原创】
自2021年下半年，国六排放切换影响持续释放，加之基建工程停工、油价上涨，商用车市场下行明显，车企间的竞争压力增大。对于众品牌来说，在有限的市场中快速抓住用户，是当务之急。而服务能力的高低，是决定成败的关键。
谈及品牌服务，有着不同的评价维度，大到售后维修保养，小到给消费者答疑解惑。不可否认，消费者对于一个品牌的印象，从他走进4S店的那一刻就开始形成了。
近日，在由商用汽车新闻传媒开展的“国六服务满意度大调查”中，记者来到欧曼重卡的4S店——北京银汉华星商贸有限公司（以下简称“银汉华星”），以购车卡友的身份，实地探访欧曼重卡的服务水准。
高效精准沟通直达用户需求
银汉华星，位于北京房山区窦店汽车城内。从汽车城正门进入，右手边就是银汉华星的店面，店面前方的空地是停车区，全部停满了欧曼自卸车，一眼看过去非常气派。记者一行刚来到店门口，银汉华星的销售顾问丁经理便迎了上来。在记者说明了来意之后，他并没有直接开始推荐产品，而是先让我们坐了下来，细致地询问起了日常用车需求。
“干什么活？是跑物流，还是拉渣土？跑什么线路？大概拉多少吨？能接受什么价位……”面对丁经理接连的提问，记者表示想买一辆牵引车跑物流，主要有两个需求，一个是马力要大一些，二是要省油。
听到记者要选购牵引车，丁经理表示欧曼EST 6x4牵引车是店里的主销车型，但年底库存不足，没有现车，需要等。“这款车可选的配置很多，您可以先在表格上登记一下，稍后我会根据您的需求，给您推荐。这边也有配置表，您也可以自己浏览一下。
经过一番耐心的沟通和细致的比较后，丁经理向记者推荐了欧曼EST 6x4牵引车，配装福康580马力A13国六发动机和采埃孚自动挡变速器，并且基于记者的情况计算了多种金融方案。
“A13发动机，是福康针对欧曼重卡量身打造的新款机型，动力强劲，和整车的匹配度高，也更加节油。”此外，丁经理强调，市面上大多数国六发动机对于油品要求较高，而这款发动机除了节油效果好，最大的优势就是“不挑油”，对油品的适应性强，而这将大大降低燃油成本，用户也可减轻一部分运营压力。
在交谈过程中，记者发现，丁经理对自家的产品优势谙熟于心，和目标客户的沟通效率很高，对于客户的需求和痛点，他也把握得很精准，可以给出恰当的解决方案和产品建议，能够在很大程度上增强客户的购买意愿，提升成交率。
丰富经验储备国六服务无忧
“现在，市面上卖的卡车全部都是国六排放，技术方面肯定是先进了不少。但是，作为卡车司机，最担心的就是车辆技术升级了，后续配套服务却跟不上……”面对记者的疑虑和担忧，丁经理又会如何回答呢？
“北京对环保要求高，国六排放早在2019年就开始切换了，欧曼国六车型已经卖了两年，无论是产品本身，还是配套服务，都比较成熟。”丁经理告诉记者，银汉华星维修团队约30人，成员全部都经过了福田厂家培训认证，具备丰富的国六车型维修经验，对车辆性能以及常见故障都非常熟悉，大可放心购车。
记者了解到，银汉华星是欧曼重卡在全国设立的首家4S店，整体占地约3000㎡，公司采用销服一体的经营模式，展厅后部就是维修车间和库房。库房按照福田汽车总部要求按需储备配件，日常储备价值300万元，基本能满足用户的日常服务保养需求。
为了进一步打消记者的疑虑，丁经理提出要带我们参观展厅以及维修车间。记者发现，银汉华星的展厅不愧为旗舰店配置，偌大的落地窗，让展厅更显通透宽敞；厅内包括展车区、休息区、业务洽谈区，功能分区清晰，整洁干净；在醒目位置，摆放有国六新车海报和产品使用须知，一侧的玻璃展示柜内有多种原厂配件，客户进店便能一目了然，可以说对国六产品宣传十分到位。
接着，跟随丁经理的脚步，记者来到维修车间，车间内有几辆卡车等待维修，一旁的工具车标注着维修师傅的姓名，几位师傅正在有条不紊地忙碌着。“对于国六车，欧曼提出不限故障模式提供外出服务。目前，我们有9辆服务车，一大早就全部派出去了，每辆车跟随两个师傅，所以现在厂里的师傅不多。”丁经理解释道。
从维修车间出来，记者以要回家商量考虑为由，结束了此次暗访之行。临别前，丁经理并未强行挽留记者下单，而是邀请我们下次来参加试乘试驾活动，以便在亲身体验之后再做决定是否购买。
没有调查就没有发言权，通过这次实地暗访，记者发现，银汉华星的销售人员待客热情、周到，又不失分寸感，接触下来令人十分舒服。另外，在业务能力上，销售人员对于政策信息、车型配置及优势卖点了然于心，专业素质过硬。在沟通过程中，丁经理一直强调，国六时代欧曼重卡有信心。这份自信，不止来自于欧曼重卡对产品性能的精益求精，同样也来自于销售经理、服务人员对自身的严格要求，对于服务满意度的不懈追求。
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