不会口绽莲花,怎样化解客户的异议
面对客户的争议,内向性格的销售员往往因欠缺嘴上功夫而懊丧,于是羡慕那些口绽莲花的外向人。其实,内向者完全可以利用自己的优势巧妙地化解顾客的异议,消除顾客心中的疑团。
客户能够微笑着来、高兴着走是每个销售员所殷切期待的,可是总会有那么多“不和谐”时不时来捣乱,不是这个客户有质疑,就是那个客户有要求,或者有的客户干脆对说“不”来断然拒绝。
这个时候,内向性格的销售员可能会为自己欠缺嘴巴功夫而懊丧,此时他们恨不得自己能像外向人那样口绽莲花,说服客户,让大事化小,小事化了,使做不成的买卖有希望,让合作的客户“再回头”。
难道只有外向者可以如此吗?内向者就没有化解客户异议的方法和机会了吗?当然不是。
苏州是一位有着多年销售经验的“老兵”,同时也是个性格偏内向的人。
他曾说过:“客户提异议是再正常不过的事,如果把它看得特别重、特别烦,那么就相当于把客户给支走。
每次面对这类客户,我都会认真听他们把话说完,然后帮其分析,同时我还会从中挖掘到更多的隐藏信息,从而更利于抓住客户内心,促成销售。”
那么,面对客户的多重异议时,内向性格的销售员应该如何机智应答呢?以下是几种化解异议的方法,我们可以借鉴一下,举一反三,最终得到客户的认同:
1.看准机会再答疑
2.故意向客户求助
3.就异议提问
那些缺乏经验、情绪又容易激动的销售员,会因为异议而与客户闹得脸红脖子粗,导致双方不欢而散,一桩买卖就这样吹了。其实,销售人员不应该与顾客激烈地争论,争论不是说服顾客的好方法。
在这场“辩论赛”中,损失最大的永远是销售员,正如那句销售行话所说:“占争论的便宜越多,吃销售的亏越大。”因此,内向销售员应充分利用自己的优势,巧妙地化解顾客的异议,消除顾客心中的疑团。这样,客户才会倾心于你,和你签单。
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