招商高手的绝招
其实招商并没有什么“绝招”，也没有太多的技巧性的东西可言。人与人交往很难按一种统一的模式去做，每个人的个性都不一样，处理问题的方式也就自然不一样。对于一个刚踏进商业招商行业的新人来说，别人的招商技巧只可供参考，除了学习别人的做法以外，更多的是在每一次与客户打交道的过程中，总结出合适自己的商谈方式、方法，这样你就具有了自己个人独特招商技巧。只要多加留意、多加练习，每个人都可以具备自己独特的招商技巧，有自己的“绝招”。
所以说，招商技巧更多的是用心学习、用心体会、用心做事。
一、用心学习
从事商业地产招商工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为生活只会随着自我改变而改变，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。所以要成为一名顶尖的招商人员，首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态。
1、学习积极的心态
进入商业地产行业之后，在工作的过程当中，会发现商业地产这个行业所涉及的面是非常的广，很有挑战性。要给自己设定了一个目标，用1年时间打基础，如1年以后要熟悉所在区域所有餐饮品牌和认识所有商业体的餐饮老板等等。所以，一个积极的心态，是对自我的一个期望和承诺，决定你的人生方向，确定自己的工作目标，正确看待和评价你所拥有的能力。你认为自己是一个什么样的人很重要。比如像我，我认为自己是一个积极的、乐观的、友善的、非常热情、有冲劲的一个人。这就是自我的形象。一个有着积极态度的招商人员，相信他每天早晨起床都是面带微笑地对自己说。“今天我心情很好，我很高兴，今天会跟很多客户联系，我相信能给他们解决一些问题或解除他们的疑虑，我会成交的”；“只要我努力，相信今天我一定能成交，我的招商业绩是最棒的”；这就是他对自己的一种肯定。
2、培养你的亲和力
所谓亲和力，就是招商人员和客户交流沟通的能力。招商人员的工作性质是直接面对面地与客户打交道，怎么才能更好地与客户沟通，让客户认可你，必须通过规范你的言行举止来实现。
在招商的过程中，语言是沟通的桥梁。对招商人员而言，语言应该是一门应酬与交往的艺术，不仅要注意表情、态度、用词，还要讲究方式和方法，遵守语言礼仪，是顺利达到交往效果的“润滑剂”。
在人际交往中，约有80%以上的信息是借助于举止这种无声的“第二语言”来传达的。行为举止是一种不说话的“语言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身体展示的各种动作。一个眼神、一个表情、一个微小的手势和体态都可以传播出重要的信息。一个人的行为举止反映出他的修养水平、受教育程度和可信任程度。在人际关系中，它是塑造良好个人形象的起点，更重要的是他在体现个人形象的同时，也向外界显示了作为公司整体的文化精神。
语言的礼仪不是天生就会说，优美的举止也不是天生就有的，这些都是通过长期正规训练出来的。只要通过每天自己抽5分钟来练习，自然而然地养成良好的仪容仪表、举止姿态习惯，自然地使用礼貌用语，和自然的情感表达。这样训练出来的招商人员才具有亲和力。
3、提高你的专业性水准
商业地产的特殊性要求招商人员有较深的项目知识与专业知识。项目知识和专业知识是招商人员自信的基础，也是招商技巧的保证。
商业项目知识的掌握是正式进入招商的第一步，你有再好的心态与自信心，可对商业项目的项目知识一无所知，客户向你咨询商业项目特点、商铺、价格、装修标准等等的时候，你即一问三不知，客户就根本不会入驻你推荐的商业项目。
我们都知道商业项目的招商规律，新项目推出来的时候，因为地域需求、品牌效益、从众心理、开店需求、投资获益等等投资需求，是新项目上市迅速进入招商的高速增长时期，这一阶段通常持续三个月左右，三个月以后，商业项目招商进入平稳时期，约半年后招商进入逐步下降时期。通常，商业项目40%到60%的招商量是在招商的高速增长时期完成的，商业项目招商进入平稳时期的三、五个月，应该完成20%到30%招商量，即商业项目80%以上的招商业绩应在八个月内完成，一年内完成整个商业项目90%以上的招商量。
当商业项目面对有效需求，开发商有效供给，招商人员却不能有效招商或者说不能高效率招商，一旦错过商业项目招商增长期、平稳期，就只剩下漫长的等待，非常可惜也非常被动，尤其是所招商盘周边有竞争商业项目存在、而商业项目差异化又不大时，知己知彼的招商人员是战胜竞争对手的决胜砝码。商铺的投资额比较高，往往很多品牌客户在同一区域只能开一家店。因此反复比较、犹豫不决是常见现象，客户对商业项目能察觉的使用价值作了反复比较依然拿不定主意时，如果招商人员能就客户的商铺需求作一番说明，成功率就会很高。
有效的招商人员应该是半个商业专家，不仅对所招商项目本身的特点（项目定位、业态规划、动线设计、建筑风格、商铺结构、实用面积、配套设施、机电设备、招商活动、营运管理等等）有根本了解，而且对所招商项目地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争商业项目优势有清醒的认识，能够与竞争商业项目进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对手商业项目的做法很容易使客户产生逆反心理。因此，既要实事求是，又要扬长避短，为客户提供投资意见，使客户对你和你所招商的商业项目产生信任感。
要学会在与客户交流的过程中抓住客户所关心的问题作为突破口，那你就会成功的。
二、用心体会
1、“利他”的思考方式
有人说，“钱从客户口袋到销售人员口袋”这一段距离是世界上最长的距离，我觉得形容得很贴切。只要客户不掏钱出来，我们就永远得不到，所以如何缩短这一段距离是至关重要的。
与客户的沟通以及相处中随时以“利他”的思考方式去进行思考，如何帮助客户，如何才能让客户处在最佳利益的状态，如何才能让客户觉得贴心，才会帮客户解决困扰，才会让客户喜欢入驻你招商的项目，才会让客户将你视为朋友，而不是在客户的眼中只是一个老想把项目推销给他，如此就是一个失败的招商人员而已。利他的思考方式可以让我们跟客户站在同一阵线去解决问题，你是他的最佳战友，而不是站在你销我入驻的对立立场。
2、避免自己制造的招商误区
在招商工作的过程中，常常会不自觉地陷入自己制造的误区而不自知。这其中有两个误区是我们最容易掉进去的，所以必须随时提醒自己。
其一是：当我们想要将手上的项目推荐给客户的时候，客户真的需要吗？是他真的需要还是我们觉得他需要，如果只是单方面我们觉得他需要，那么成交可能就会距离我们遥远而且机会渺茫。所以在面对客户招商之前，如何唤起他的“需求意识”，以及如何创造他们的需求是我们必须要用心的重点，因为在他不认为自己需要的时候，他是绝对不可能点头同意成交的。对客户来说最好的项目就是客户已经产生需求的项目才是最好的项目，所以优先了解客户需求，然后再推荐项目给客户，而不是先推荐项目后才了解其需求。
其二是：我们所提出的意见是基于客户的需求来考虑的，还是我们只将焦点集中在自己的业绩完成上，所提出的意见是为客户量身定做，还是为我们自己量身定做。这两种心态造成我们和客户之间的不同距离。我们当然希望客户的订单越大越好，成交的金额越高越好，但是客户的期望却并非如此。每一个客户的期望都是希望能够在最低的金额下发挥到最高的效率，客户并不是吝啬花钱或者挑毛病，因为换一个角度来思考，如果我们自己是客户，当我们决定要花钱入驻项目的时候说不定比现在这些抱怨的客户更加的挑剔。一个成功的招商人员在客户的心目中是客户问题的解决者，而绝对不是客户问题的制造者。
3、成功推荐项目给自己
其实在这个世界上最难推荐最难面对，以及最挑剔的客户常常就是自己。因为你自己最清楚这样的项目能不能够满足自己的需求，要说服自己投资入驻新项目并不是一件容易的事，如果能够让自己燃烧起投资入驻的欲望，甚至让自己下定决心投资入驻，你需要的是什么呢？而在自己招商给自己的过程中十有八九你会询问自己的问题可能也会是客户会问的问题，怎样的回答方式可以令你自己满意呢？
如果你已经能够成功地说服自己购入驻，那么在市场上所会面临的问题你差不多都已经考虑在内了。这是一种很好的练习方式。拿自己来试试看一定好过拿客户来试，如果自己都说服不了，你如何能够有十足的信心去面对客户呢？所以有很多招商人员在招商过程中所面对的拒绝或是挫折其实是自己缺乏练习所造成的结果。如果连你自己都不能接受的项目却硬要客户接受，这不是一件强人所难的事吗？我常常听到一些招商人员在抱怨业绩不理想，客户有多么多么的难缠，这个时候，我们更多的是问自己的问题：
1.如果我是客户，我会不会入驻自已推荐的这个项目？这包含了我的形象和态度。
2.我所招商的项目好处是否已经足够满足我自己了呢？
3.我在这个项目上的投资保证是够让我自己拥有安全感了呢？
4.在商铺的租金价格上我是否已经赋予它更超值的价值而令我自己满足了呢？
5.客户所提出的问题，如果我是客户我会与自己所回答出来的答案满意了吗？
6.这样的商铺是否拥有足够的盈利潜力，如果我不签这个商铺，什么样的商铺才能帮我创造财富呢？
所以在我们推荐项目给客户之前应该先试着推荐这样的项目给我们自己，尝试去说服自己投资入驻，一人同时扮演两个角色作攻防。一个是我们所谓百般难缠的客户，一个是招商人员，一个不断提出拒绝入驻的理由，另一个不断地提出好处、利益和价值，一个扮演没有兴趣入驻的客户，一个扮演不断挖掘与创造客户需求的招商人。在这样的攻防中如果你能够成功的推荐项目给自己，就等于你已经了解客户了。
用这样的方式只要不断地练习就可以帮助一个招商人员提升其察言观色的能力。最终你会发现自己越来越懂得客户要什么，越了解客户在想什么，再也不会去抱怨，我都不知道客户的心里到底在想什么！因为你已经可以很容易在角色转换的练习中进到你的客户的心里最深处了，这样才叫做真正的掌握客户行为，掌握客户心理。对招商人员而言，稳定踏实的业绩就是从这里开始的！
4、善于倾听，创造优势
我们在招商部常常会碰到这种情况，当客户走进招商中心大厅的时候，我们的招商人员就开始滔滔不绝的向客户介绍商业项目，好像一个展览馆的解说员，不管客户爱不爱听，想不想听，自己只管讲，嘴巴说的太多，完全不在乎客户的感受与认同度和需求如何。当客户提出一些问题的时候，马上反驳，甚至企图想要改变客户已经表达出的需要来完成成交，这样的方式当然无法完成成交！因为，你根本不知道客户需要的是什么。也许你觉得自己沟通得很好，但是一场沟通的成功与否，客户所打的分数才是真正的分数，要客户说好才是真正的好。我常常形容这种招商的方式叫乱打鸟的招商方式，成交与否运气的成分居多！除非他所谈论的刚好是客户所需要的，否则90%以上的机率不会成交！我们必须耐心地让客户把话说完，在客户诉说的过程中，去捕捉客户开店心理，这样才能有重点地去说服客户，才能实现理想的招商业绩。
5、少用太专业的术语
招商人员在介绍商业项目的时候，尽量采取口语化的形式来挖掘客户的需求和拉近与客户之间的距离。我们经常看到有一些招商人员在接待客户的时候，一股脑的向客户炫耀自己是商业地产行业的专家，用一大堆专业术语向客户介绍，比如说，我们项目的建筑密度是多少、容积率是多少、租售比是多少等等，让客户如坠入五里云雾中，一头雾水，不知道你要讲什么，而且给客户造成一种心理压力。我们仔细分析一下，就会发现，招商人员把客户当成同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么接受？既然听不懂，还谈什么入驻？如果你能把这些专业的术语，用简单的话语来转换，比如直接的说出塔楼之间的距离是多少，公区的面积有多大，租金占比多少等等，让人听后明明白白，才能有效地达到沟通目的，商业项目招商也才没有阻碍。
6、满足客户的精神需求
客户的需要有时候并不见得只在项目上，项目的需求只是他的需求之一。如果你自己是客户也会如此，只是你可能不曾仔细想过而已。试想当你站在招商中心大厅想要投资入驻一个项目时你只有需要项目商铺的功能吗？还是你要有被尊重、被赞美、被关怀、被注意的其他需求呢？有时候客户其他的需求也许高过对于项目的需求。你在招商的过程中是否注意到这些呢？
国外的教育体系中强调的是启发式教育。要满足客户也是一样的道理。我们最容易犯的错就是不断地将项目一直推荐给客户，期待客户入驻。却不知客户到底需要什么样的项目，把焦点放在自己的业绩上大过于客户的需求上，只想推销给客户这样的项目，但没有去想客户为什么必须要入驻这样的项目。还有哪一些东西可能才是客户需要的，事前没有分析，洋洋洒洒地把商业项目所有商铺没重点地介绍给客户自己去挑，结果是浪费客户的时间和精神，而你也不会获得一个很好的回应。因为十之八九的客户并不会有这样的耐心去看完你所拿出来的资料，结果资料就跟废纸一样被扔掉了。所以，在与客户交谈的过程中，我要求招商人员都必须要准备好一份稿纸，随时的把客户的一些建议和意见记录下来，让客户感觉到被得到尊重，并通过记录，你可充分地了解到客户想什么、需要要什么，有什么是他不满意的。这样你才能找出解决问题的办法。客户喜欢你是因为他想到的你都帮他想到了，客户需要的你都帮他准备好了，让客户觉得你在重视他。客户下不了决定的时候你可以提供客观的参考意见，让客户跟你做生意没有负担，客户跟你沟通起来轻松愉快，你永远是他问题的解决者而不是问题的制造者，甚至你是客户的知音。如果今天有客户喜欢跟你做生意甚至期待下一次跟你做生意，那么你就成功了！
三、用心做事
1、有良好的工作态度
任何战略的实施都要通过市场来体现，要得到招商队伍强有力的支撑。所以，很多公司会不断地对招商人员进行招商培训，期待通过这些训练能够让招商业绩突飞猛进。在培训的过程中，几乎所有的招商人员的问题，都是跟方法和技巧有关：我如何做才能让客户下订金把商铺租出去？这是问得最多的。招商到底什么是最重要的？答案其实很简单也很沉重：观念与态度。
如果你所面对的是一个根本不愿意去面对市场的人，或者没有把招商当成一项事业来做的人，不停地告诉她招商的方法和技巧，终究也不过是浪费时间而已。因为，他的大脑会决定他的行动，改变他大脑里的想法才能够改变他的外在行为，所以招商的方法与技巧只对一种人有用，那就是一个拥有健全的商业心理的招商人员。其实，招商培训是一项长期的工作，是贯穿整个招商的全过程，它不是技巧性的培训，更多的是工作中的心态调整，也就是招商心理的培训。
一个招商人员所产生的问题当中有50%是来自于自身的问题，只解决问题的方法和技巧也是治标不治本。要训练出一个成熟的招商人员，最重要的是如何使一个招商人员首先建立好正确的招商观念和态度，否则后面的问题更错综复杂，不知从何做起。
招商的方法和技巧都不是唯一性的，人的个性不同，与人打交道的方式也不同，具有良好工作态度的人会自己去创造出合适自己的招商方法和技巧。所以，要有一个良好的工作心态，关键是招商人员本身的从业观念和态度问题。作为一名招商员，最核心的素质是亲和力和专业性。亲和力不是天生就有的，是靠长期的、用心的、认真的去做，慢慢的锻炼出来的。同时，作为一名有一定的专业素养的，能担起客户投资入驻顾问的，首先要清楚知道自己在“卖什么”才能“卖得好”和“做得好”。所以在业务上必须要非常熟悉。
2、每天坚持练习言、行、举、止
每天都会抽出5分钟的时间对着镜子练习微笑、练习站姿，对着自己说一些礼貌用语，通过长期的坚持练习，身边的朋友们都感觉到你的变化，说明你就离成功不远了。
3、每天坚持做一份业务作业
在提高对商业项目的认知程度的时候，通常的做法是：利用空闲的时间自觉进行业务练兵，每天自己坚持做一份业务作业，这样你的业务能力和专业水准就会提高得很快。业务作业内容包括：
项目的经济技术指标；项目的位置、周边环境；
项目的平面布局，周边的长宽；
项目的商铺种类、分布；
各楼层商铺的开间、进深及面积、层高、燃气、烟道、上下水；
有关招商文件的解释；装修标准；配套设施；
了解工程进展；物业管理；价格、优惠条件；罗列项目卖点；
每天必须对着项目沙盘针对以上的内容讲一次盘；
项目所在区域GDP、三产经济数据、常住人口、户籍人口；
项目周边楼盘数量、1、3、5公里人口数量；
城市商业格局/商圈对比分析、区域现有商业供应/需求分析；
各业态租户现状、与项目具有竞争关系的潜在供应分析；
区域客群构成、消费偏好、客群需求分析；
本项目地块优势、劣势、机会、风险（SWOT）分析；
项目定位、各楼层业态分析、主题特色价值描述；
4、认真做好客户档案的记录
1.姓名、姓别、联系电话、客户特征、性格特点、品牌属性、开店数量、品牌情况、意向商铺、、意向价格、工程条件、意见建议等；
2.记录每一次洽谈经过，将与客户的每一次接触过程尽量详尽地记录下来（包括客户异议点、心理预期、情况），以便掌握客户情况；
3.建立联系通道。与客户保持经常性的联系，通过电话访谈、微信关注等方式了解客户动态，通过交往，把客户交为自己的朋友；
4.坚持不懈。客户如果还没有做出入驻决定，就要继续跟踪；
5.结案。记录客户成交情况或未成交原因。
经常在空闲的时候，翻看自己的客户档案，回忆客户的模样，接待的过程，加深对客户的印象。当客户第二次来访或来电的时候，我都可以准确地叫出他的名字，我和客户建立朋友关系就是从这一步开始的。只要你们在工作当中，认认真真地去做，我相信你也会做到和做好。
所以，今天我可以告诉所有从事招商行业的人说，
用心就是最高水平的招商技巧！
优秀的招商人员应该具备的专业素质包括：
第一，必备的专业知识，你必须是这个行业的专家，这样你才有资格向别人推荐你的项目。
第二，正确的招商心态（诚信是根本），不是靠花言巧语或欺骗来实现成交的，多一些换位思考。
第三：个人的仪容仪表以及潜在的高素质。专业的形象及彬彬有礼的举止会为你赢得第一良好的印象，有助于消除客户的戒备心理和彼此距离感。
第四：具有和客户良好的沟通能力（亲和力），先让客户认同你、接受你，这样客户才会更好的接受你所推荐的项目。
第五：学会和同事很好的相处，特别是有利益冲突的时候要能够正确对待和处理，当然了还有和领导的关系，这就不用多说了。
第六：虚怀若谷，不断学习，勤思考。
来源：商业钟声