风雨之后见彩虹：武汉全柴的营销跃升之路|卡车之友网
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作者：柯胜吉
樱花烂漫，风雨之后见彩虹。武汉，这座英雄的城市在战胜新冠疫情之后，城市的生产、生活等各个方面，均迅速且有序地得到了恢复。这一切，既离不开每一位武汉人民的不懈努力，也离不开各类大小公司机构的辛勤付出。
投我以桃，报之以李。两年来，立足于武汉的福田瑞沃经销商——武汉全柴动力有限责任公司（以下简称武汉全柴），以福田营销人最普通的方式，向武汉人民提供最优质的产品支持家乡。而这一最简单、最真诚的方式，也为武汉全柴带来了最美好的回报。
2021年，武汉全柴销售福田瑞沃工程车430辆，同比提升67.9%，区域市场占有率达到18%，同比提升5.4%。如此突飞猛进的销售业绩，令武汉全柴在2021年获得了福田汽车集团颁发的卓越创新跃升奖。
武汉全柴总经理龚智勇
武汉全柴总经理龚智勇表示，福田瑞沃是毋庸置疑的工程车行业第一品牌，也是众多武汉用户心中高品质工程车的代名词，在区域市场拥有广泛的用户群体，销售基本盘非常稳固。尽管近两年武汉全柴的销售，受到疫情及行业市场下滑等外部因素的影响，但是武汉全柴一直紧跟福田瑞沃根据市场变化而做出的战略布局、业务部署，一起并肩作战，从而取得可喜的销售业绩。
打造爆款产品“小金刚”，取得销售突破
因地制宜，吐故纳新。龚智勇告诉《卡车之友网》，工程车的销售极具地方性，随着每个经销商所在城市政策法规的不断完善，区域工程车的产品销售也必须做出相应的调整。比如在武汉，由于管理日趋严格，符合政策法规的产品，必定会是用户的理想之选。为此，武汉全柴及时跟进福田瑞沃的产品结构调整，在2021年集中推广瑞沃小金刚，打造成行业爆款，成为热销产品，并取得了销售上的重大突破。
“2021年已全面进入了国六时代，福田瑞沃小金刚系列各方面的性能都很优秀，可以一步到位地满足用户所需，特别是些大客户。”龚智勇说，鉴于工程车的用户较为分散，且散户的购买力有限。因此，在瑞沃小金刚的推广上，武汉全柴积极开发行业有影响力的大客户，并得到了武汉某些政府单位的认可与集中采购。“2020年小金刚销售不到40辆，但是2021年在多位大客户的带动下，武汉全柴销售了120余辆，成为销售的突破口，占全年总销售额的近28%。”
带动辖区市场下沉，构建二级网络营销体系
“众人拾柴火焰高。作为新一线城市，武汉市的辖区面积大，加上城市的发展扩张非常快，很多工程车用户都分散在城郊或者是远郊，单靠一家4S店提供服务是远远不够的，需要通过二级网点进行多点分销。”龚智勇介绍说，为了给用户提供更加全方位的销服一体业务，在福田瑞沃的全力支持下，近年来，武汉全柴深入推动辖区内二级网络下沉，先后设立了11家二级网点。
星星之火，可以燎原。有了二级营业网点，武汉全柴的福田瑞沃销售得以由点及面地在武汉市全域铺开，并形成了强而有效营销网络。“俗话说，人心齐，泰山移。特别是2021年，二网与武汉全柴勠力同心，步伐一致，销量贡献度更是达到了50%以上，有效助力了销售目标的达成，使得武汉全柴的销售业绩突飞猛进。”
此外，龚智勇还强调，通过构建二级网点系统，武汉全柴的售后服务基本上实现了全武汉范围的覆盖。用户一旦有了问题，武汉全柴的服务时间一般不会不超过48小时，解决了用户购车的后顾之忧。由于售后方面有了保障，不仅用户口碑得到提升，而且也进一步巩固了福田瑞沃在用户心中优秀的品牌形象。
与时俱进，创新营销模式
与时俱进，大胆创新。龚智勇表示，近些年，时代大环境在变，福田瑞沃的营销思维也在变，特别是第一时间引导各地经销商转变营销思维。在这方面，武汉全柴紧跟福田瑞沃的营销思路，打破传统的店销变行销，并利用新媒体进行多渠道营销传播创新。
“在以前，很多经销商都是坐在店里等着客户上门。现在武汉全柴的业务员每周都会带着资料，开着车，积极走出去做巡展，向客户介绍产品。此外，就是对福田瑞沃老客户的回访，了解实际需求，进而提供上门服务。”龚智勇说，这种主动行销的方式，不仅增加了用户粘性，更是收获了不少福田瑞沃的新粉丝。
“针对这两年不断反复的疫情，福田瑞沃主动出击，鼓励经销商充分利用线上进行产品营销，并取得了显著的效果。”龚智勇表示，在福田瑞沃的带领下，武汉全柴的营销也在积极地向互联网营销转型。“比如每次交车仪式，我们都会制作短视频，并鼓励用户转发到朋友圈，或者是其他短视频平台。不仅增加了新老用户的关注度，同时也增强了福田瑞沃在武汉市场的品牌影响力。”
此外，龚智勇告诉《卡车之友网》，武汉全柴还依托微信、短视频等平台，深化老用户的客情关系管理，发展了众多有影响力的用户成为KOC，并设计专项奖励政策，激励KOC用户进行社群营销，此举更是成为小金刚的销售突破的主要原因之一。
携手奋进，合作共赢。在龚智勇看来，厂家与经销商是一体两面，互为表里的关系。自从成为福田瑞沃的一级经销商，福田瑞沃就在营销上不断地给经销商启迪，并通过经销商不断扩大品牌影响力。这些年，武汉全柴作为经销商，则是在厂家的带领下，用不断提升的销售业绩，诠释、践行福田瑞沃的品牌价值观。“相信在2022年，有了福田瑞沃的带领，武汉全柴还会再下一城，再创新辉煌。”
注：本文照片均由受访者提供