中金•走近Analyst|钱凯：另辟蹊径，看不一样的风景

一路名校、凭借优异的学习成绩和扎实的理论基础进入研究部。从研究助理做起，收集数据、路演调研，直到成为可以独当一面的分析师，这——或许是大多数人的路径。

但钱凯显然不同。

从大学开始，他就穿梭于各种电脑城，与人聊天、学着换硬件、做升级、攒电脑；后又跟随前辈一起创业；甚至在澳大利亚读研期间，都不断带领从中国飞去的商务团队进行考察。

“我一直不是一个走寻常路的好学生，除了准备必要的考试外，从大学开始我的精力几乎都在折腾和创业上。”

在绝大多数人仍在象牙塔进行理论知识学习时，钱凯早已见过商业世界的种种人、事：生意是怎么做出来的？账款如何追回？合同怎样签订？哪些人是实干家？哪些人只为投机？这些非系统化的实践构成了他早期对商业的理解，也成为之后研究工作的压舱石。

“我做卖方分析师，无论是看行业还是和企业家或者创始人对话，视角都和别人不太一样。不少人是从纯财务的视角，二级市场的角度去考虑问题，比如利润率要如何提高？但我更多是从企业战略和经营逻辑上考虑，和企业管理层的对话match度可能会更高。”不避讳曾经对学业的忽视，亦不会对自己的优势过分谦虚。钱凯就是这样一个人，永远坦然又真诚地分享自己的故事。

世间道路千万，不必人人都走相同的路，另辟蹊径往往可以看到不一样的风景。

希望钱凯的故事，能让更多人感受到世界之宽阔，人生之无限。

以下为采访实录：

钱凯： 我本科学的工商管理，研究生是金融学。其实最对口的工作就是金融机构的，但2006年我刚毕业时，资本市场特别火，大量人才进入金融行业，导致想去的地方没去成。

由于对IT行业一直很感兴趣，后来我就去了北京的一家IT企业——神州数码。它是当时中国最大的IT分销和服务商，而且已经在香港上市多年，需要一个负责港股投资者关系的人。我就是那时候加入的，之后一直在做投资者关系相关工作。

Q：是什么机缘巧合来到中金？

钱凯： 在神州数码工作的时候，认识了不少卖方的朋友，包括中金的分析师。2010年，当时研究部TMT的负责人问我有没有兴趣过来。虽然我在神州数码做得不错，领导也比较认可，但毕竟不是技术出身，也不是做产品和销售，相对来讲上升空间有限，而且我也很想进入到金融这个行业。正好中金有这么一个机会，我就来了。

钱凯： 我第一次接触电脑应该是初二，当时我们学校有个机房，快放寒假的时候，老师让我们去机房帮着打扫卫生。管机房的老师觉得我们工作很辛苦，允许我们打扫完了在电脑上玩会儿游戏。从那个时候起，我就对电脑产生了比较浓厚的兴趣，经常借助干活的名义去那儿打游戏。

后来上了大学，没事喜欢在家捣鼓，大一的时候，我自己攒了一台电脑。也经常跑到当地的电脑城，跟人聊、买点东西、换个硬件做个升级什么。

那个时候，我就认为未来IT行业会是一个很好的职业赛道。

Q：跟同龄人比，您那时候对电脑的兴趣就比大多数人要浓厚？

钱凯： 对，我觉得这个东西很神奇，也很好玩。

一开始我是帮人攒攒机器，赚些零钱，直到有一次我帮一个老板攒了4台机器，才开始跟着进行相对系统的创业。那个老板从澳大利亚回国创业，我问他回来创业做什么？他说主要是两个事儿，一是帮政府做一些海外培训项目；二是做一些贸易，把澳大利亚的一些产品带回国内。他觉得我很实在，东西做得也挺好，就问我愿不愿意一起弄，我觉得不错，从那开始才进行了系统的创业。

后来去澳大利亚读研究生时，我也没闲着，帮着这个老板，包括别的公司带一些从国内过去的政府和商务考察团。

我一直不算是一个走寻常路的好学生，除了准备必要的考试外，从大学开始我的大部分精力都在折腾和创业上。可以说一直在路上，看到了无数不同的风景，对很多事也产生了好奇。

Q：这样的经历对您后来成为卖方分析师有什么帮助？

钱凯： 作为一个卖方分析师，我觉得好奇心是最重要的。如果没有好奇心，就不会有敏感度。有了敏感度之后，才会去做相关研究，然后通过系统的研究方法得出研究成果。

至于好奇心从哪儿来？

每个人不一样。有些人天生就有好奇心，有些人则靠后天慢慢开悟。

我的好奇心来自于不断折腾，不安于现状。这样一个过程不算系统，但很好玩，也让我看到了很多新的东西。当大家还在读书的时候，我就已经见识到了社会里面的各种东西，有好的，有坏的；见过好人，遇到过骗子。正是因为经历了创业，才能对企业的商业逻辑有更深刻的感悟，也为我后来成为分析师打下基础。

我在中金可能算比较小众的那类人，不是一路名校，从RA慢慢做起。我对企业、商业的很多理解来自于早年的经验：知道生意是怎么做出来的，见过一笔账款如何要回来，一个合同怎么签出来……这些不一定成系统、成理论，但很接地气。包括我在神州数码那些年，跟着当时的老板接触了很多大企业的领导。虽然当时的我没有机会和这些人对话，但你坐在那儿听着他们对话还是能学到很多东西，了解他们对商业的理解。

现在我做卖方分析师，无论是看行业还是和企业家或者创始人对话，视角都和别人不一样。不少人是从纯财务的视角，二级市场的角度去考虑问题，比如利润率要如何提高？但我更多是从企业战略和经营逻辑上考虑，和企业管理层的对话match度会更高。

钱凯： 我觉得还好，肯定是有压力，但不会焦虑，过度焦虑就会带来其他方面的问题。

Q：如何找到平衡点？

钱凯： 一是尽可能把研究做细。无论是宏观层面，还是具体业务比如产品的拆分、管理层的人性、营销的风格等，都要分析清楚。当然也不是说一切都要很细，而是在一个大的逻辑下，把最本质的东西搞清楚，然后再把一些包装性的东西弄明白，再基于上述进行判断。

二是保持平常心。当我们和企业管理层交流时，不要因为对方特别有激情就被感染，也不要因为对方不善言辞就不看好。有个前辈曾经和我说，我们是分析师，做的是一个分析的工作，不是在跟它（股票）谈恋爱。你不要爱上哪只股票，因为爱上它的时候，人的智商就会降低，还是要保持客观，不要代入太多情绪。

当我们跟买方交流的时候，也要做到站在一个客观的角度。我不是来卖这只股票，而是把我的分析告诉你，我的分析有可能对，有可能错，但我追求的是一个准确率的提升。实际上，很多时候你越平常心，越客观，准确率就会越高，即便是看错了，客户也是可以理解和原谅你的。

钱凯： 其实所有行业都有这样的问题。

我觉得第一是不要拒绝，更不要害怕。拿科技行业举例，我们觉得适度的泡沫是好的，没有泡沫，这个行业可能真的就没有了创新；有泡沫，才会有资金涌入，人才的涌入，从而助力这个行业快速发展和创新。当然有钱以后，就会有各种各样的人，有投机的，也有真正想做事的。没关系，只要一个事物有关注度，就一定会发生这样的事情。

第二是凡事都有个真理，就像马斯克说的有第一性原理，我们需要剔除一些噪音，看到事物的本质。这个能力不是一两天就能学会，我自己也没有学得很好，只是过往的经历告诉我，所有的商业都有一个基本逻辑和本质，过程中会有高低起伏。即使是一家优秀的企业，如果短时间遇到困难，需要拿到一笔钱，也可能会对产品进行一些过度包装等，但不会离核心太远。如果太远的话，动作一定会变形，你就能感觉到。

因此我们看一个东西，要先找到它的本质，而不是听包装的各种名字，叫什么不重要，关键在于这个产品到底能解决客户什么问题？以及满足客户的需求时，能不能形成商业逻辑？如果早期形成不了，那么发展的方向能不能形成？

此外，我们在面对新事物时，要保持客观、平和、开放的心态。即使不懂也没有关系，多请教。当自己没有把握的时候，就等等看，给予它一定的容忍度，不要马上做判断。

钱凯： 首先有波动很正常。中国有句老话，“30年河东，30年河西。”资本市场本身就有一个板块轮动的效应，不可能同一时间所有行业都很红火，有些行业甚至还是相互对立的。比如电动车出来以后，势必会影响燃油车，除非是自己颠覆自己，但这在科技行业很难。

其次，我们已经经历过几轮这样的波动。比如2011年互联网火的时候，大家都盯着这块，传统软件无人问津；但2014年开始，数字化、信息化改造流行，软件又火了起来；2017，2018年再度下行；疫情发生后，大家发现离不开数字化，这一块才重新变得火热，当然从去年开始，这个板块又不行了。

我印象很深刻的一次，那年软件行业表现非常差，我和传媒研究员一起去路演，结果她讲了55分钟，我连5分钟都没有，因为客户不想听。当你经历几个这样的过程之后，心态自然而然就平和了。

现在我经常和团队的人说，市场好的时候，固然很开心；但市场不好的时候，也是机会，我们可以冷静下来，花时间去沉淀和思考这个行业的发展逻辑，为什么这段时间市场不关注？再结合资本市场去寻找中间的规律， 然后预测行业的拐点会在什么时候出现？哪些公司会表现亮眼？

我觉得重要的是你对自己研究的行业有没有信心？是否认为行业有颠覆或者创新性的机会？至少我相信科技行业永远有，软件行业永远都有。

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